Contexto

Todo o cenário de relacionamento entre empresas e seus/suas clientes vem mudando nos últimos anos. Isso fica bem claro para o lado de cá (quem vende) quando passamos a perceber que a construção do processo de vendas agora inclui muito mais o/a cliente. Essa dinâmica fez com que fossemos percebendo a inadequação de quem lida diretamente com o/a cliente no processo de qualificação. Tudo isso, porque, na era da informação, o/a cliente passa a ter muito mais influência externa no momento de sua decisão de compra. As informações sobre o produto estão a um click de distância, assim como a concorrência. Nesse cenário, é preciso que as empresas se empenhem de fato em entender o perfil de seu público-alvo e elaborem estratégias mais personalizadas.

Você pode ler sobre a mudança no perfil do/a vendedor/a neste artigo, da Ramper, A Morte do Vendedor Tradicional.

Nessa nova perspectiva, a posição de vendas, dentro dos negócios, é uma das áreas que mais ganham destaque. Surgem novas estratégias, práticas e nomenclaturas e isso é resultado das mudanças em estruturas organizacionais que a área teve entre: especialidades (ou seja, SDR / BDR, Engenheiro de Vendas / Especialista de Produto, Customer Experience Manager, etc.) e a explosão de aplicativos de tecnologia relacionados a vendas. Além disso, há uma certa tendência em se observar mais atentamente nas habilidades comportamentais (soft skills) exigidas de uma organização de vendas de alto desempenho. Nem só de habilidades técnicas (hard skills) vivem o/a vendedor/a.

O que vocêPrecisa saber

Inside Sales vs. Outside/Field Sales

    Observe esse infográfico, do Ricardo Okino, que ajuda a entender as semelhanças e diferenças entre ambas de forma objetiva. Mas para ficarmos na mesma página, neste material, iremos focar no conteúdo sobre Inside Sales. Beleza?

    É claro que as vendas presenciais ainda são pontos importantes em diversas ocasiões e em casos de vendas mais complexas. No entanto, a separação de atividades específicas e especializadas no processo de vendas Inside Sales permitiu e ainda permite que essa área expanda e torne-se de extrema relevância.

    Dá uma olhada nesses conteúdos:

    Inside Sales para iniciantes: Estruturando um Time do Zero — pt I

    Inside Sales para iniciantes: Estruturando um Time do Zero — pt II

    O glossário para a área é gigante e a sopinha de letras parece não ter fim. No entanto, vamos listar aqui 20 termos imprescindíveis para você começar.

      Você pode ler também neste artigo, da Resultados Digitais, sobre 74 termos que você precisa conhecer .

      Por ondeComeçar?

      Aqui, iremos disponibilizar uma série de conteúdos para você consumir e iniciar sua jornada em Vendas (Inside Sales). Esse conteúdo foi escrito e curado pelo nosso transformador: Giovanni Del Negro.

      Falaaaa Galeraaaa! Beleza?

      Quando recebi o convite da Gama Academy para desenvolver esse conteúdo me senti realmente lisonjeado, mas isso só é possível porque, junto com a Gama Academy, também passei por uma trilha de aprendizado para chegar até aqui.

      Poxa nem me apresentei, meu nome é Giovanni, atualmente sou Sales Team Leader de uma das maiores FinTechs do mercado Brasileiro, sou um ex-aluno da Gama Academy e tudo isso só foi possível pois foquei demais em tudo o que me foi passado. Mas, calma, não fique ansioso/a ou nervoso/a, vou te contar um pouquinho nesse material e te dar boas dicas de como trilhar esse mesmo caminho, continue a leitura.

      E o mais importante, tudo que vai ser falado aqui vamos focar nosso papo no Universo Inside Sales.

      Quando falamos em ser um/a vendedor/a tenho que perguntar a você: quanto você quer ser o/a melhor? O quanto você quer entrar para essa área e fazer a diferença?

      Tenho pouco mais de 18 anos na área comercial e posso lhe afirmar: já vi pessoas transacionarem de carreira e se tornarem verdadeiras Top Performers em vendas. De todas as áreas possíveis, consultore/as formado/as em Educação Física, Enfermagem, Direito e daí por diante.

      Então, quer dizer que quando nada der certo na vida eu posso virar um/a vendedor/a?

      Calmaaaaa jovem Padawan! Não é assim! Vendas hoje, no mundo todo, é uma das profissões mais valorizadas e sabe o motivo disso? Porque vendas deixou de ser simplesmente um “dom” e, mais do que isso, você precisa é de talento mesmo. Vendas não é mais achismo, é técnica, metodologia, disciplina!

      Caramba Giovanni, você fala demais cara, cadê as dicas que falou que ia dar?

      Poxa, galera me desculpe, realmente, as vezes (sempre!), quando falo de vendas me empolgo. Então, vamos lá:

      Antes de começarmos, vamos fazer uma reflexão: a verdade é que todo mundo quer ir para o céu, mas ninguém quer morrer! E, aqui, o que eu quero dizer é que todo mundo quer ser um/a Hustler Top Performer, mas, o que você faz de diferente perante aos demais para se destacar? Você quer ser um/a Hustler? Se entrar nesse mercado, o que você vai fazer para ser o/a melhor? Galera, para conhecermos o céu em vendas, temos que fazer o que ninguém faz, ou não se dedica o suficiente para se destacar! Pense nisso. Não dá para ser apenas mais um/a.

      Quais as principais características para ser um/a vendedor/a Top 1:

      Resiliência

      O quanto você quer algo? Resiliência é uma das principais virtudes de um/a Hustler. Ao longo de nossa jornada, colecionamos muito mais “não” do que “sim” para assinatura de contratos. E, na verdade, não tem nada de errado com isso! O importante é o quanto você é resiliente o suficiente para não desistir e continuar. Lembre-se: se todo cliente falar SIM, as empresas não precisam de uma pessoa para vendas e sim uma tiradora de pedidos, isso não existe!

      Disciplina

      O mundo das Startups é sensacional. Um ambiente repleto de novidades e oportunidades. No entanto, parece que todo mundo sempre lembra do bendito vídeo game e da piscina de bolinhas. Não confundam liberdade com libertinagem! (rs) Tudo isso pode funcionar muito bem para todas as áreas da empresa, mas lembre-se que existem as metas. E você só vai alcançá-las se tiver muita disciplina e foco no seu dia-a-dia, seja estratégico e cirúrgico. Utilize esses mimos da empresa naquele momento do almoço, pós-expediente, após fazer todos os seus follow-ups e daí por diante. Primeiro tenha suas metas em mãos.

      Foco

      Hoje, quando analiso consultore/as Top Performers é muito comum detectar características similares em todo/as, mas uma que mais me chama a atenção é o foco. Quando converso com essas pessoas, vejo exatamente que todas elas sabem exatamente o que devem fazer e em que momento fazer. São extremamente focado/as no seu dia, sabem quantos clientes devem atender e até que horário, tem controle total de sua agenda, sabem exatamente quanto possuem no Pipeline, ou seja, sabem exatamente onde estão e onde precisam chegar, e, mais que isso, sabem exatamente como fazer.

      Questionar e sempre ter curiosidade

      O/A Hustler que não é curioso/a, não consegue desbravar novos campos ou testar novas hipóteses. Por isso, seja um/a estudioso/a do seu funil de vendas e questione. Quanto tudo estiver dando certo, também questione, sempre é possível encontrar uma nova possibilidade. Além disso, se você não for curioso/a, como vai poder sanar as dúvidas no seu dia-a-dia? Sem ser questionador/a, como vai fazer isso?

      Coachability

      O que me deixa cada dia mais feliz, é notar como as políticas de 1:1 e feedbacks estão entrando e enraizando nas empresas. O/A gestor/a tem que estar presente no dia-a-dia da pessoa ao qual lidera e tais políticas são pilares essenciais. E o Coachability vai medir justamente isso, sua capacidade de absorver esses feedbacks e aplicá-los. Portanto, esteja aberto/a a ouvir e, o principal, absorva o que está sendo passado e busque alternativas para aplicar da melhor forma possível e o quanto antes.

      Escuta Ativa

      Lembra no tópico acima quando falei de absorver feedbacks? Pois então, isso só é possível se você praticar a Escuta Ativa. Ela é um dos pontos mais importantes da comunicação, e conhecemos aquela máxima né? Quem não se comunica se trumbica!

      A Escuta Ativa é uma das principais características de um vendedor, e ela deve ser praticada tanto com os clientes quanto com seus respectivos gestores. Quando ouvir um discurso sobre um feedback, objeções ou dúvidas, você deve focar atentamente no/a interlocutor/a e buscar compreender realmente o que está sendo dito, quais são suas intenções, os anseios e as preocupações contidas no discurso que se ouve. Lembre-se: durante a fala, você deve estar atento/a a todos os detalhes! Por isso, saiba ouvir para depois poder falar.

      Jogar em Time

      Hoje em dia, em vendas, temos times cada vez mais diversos, e é muito comum termos a famosa meta do time. Então, se você não olha para os lados para se preocupar com seu colega de trabalho, você também está sendo responsável pelo time não alcançar as metas. Temos que jogar em time todos os dias, motivarmos uns aos outros diariamente. Certamente, seu colega ao lado que passa por um momento difícil de vendas quer ouvir o que você está fazendo para colocar a meta no bolso. Lembre-se: você não está lá para ser melhor que seus colegas de trabalho, você está lá para ser sua melhor versão todos os dias! Então compartilhe e corra sempre junto com seu time!

      Transparência

      Aqui é um ponto que talvez nem fosse necessário destacar, mas é sempre bom lembrar. As empresas não aceitam mais qualquer desvio de conduta ou falta de profissionalismo do/a vendedor/a. A venda tem que ser realizada por que o cliente entendeu o valor de sua solução e fez sentido para uma dor que ele/a possui no seu caminho, e não por que foi “empurrada” pensando apenas na sua comissão e passando uma venda para frente com um risco de cancelamento altíssimo. Isso é justo com a empresa que trabalha e cliente que atendeu? Portanto, seja consultivo/a, saiba identificar as reais necessidades do cliente e ofereça valor. Empurrar venda certamente não é a melhor decisão, ainda mais se em sua meta tivermos gatilhos de cancelamento por exemplo. Fique atento/a!

      Tenho mais características para mencionar

      Calma jovem, eu teria ainda pelo menos mais umas 30 características para mencionar aqui, mas vamos começar do início? Pegue essas, inicialmente, e já as tenha em mente. Seja para você que já está na carreira ou para você que quer ingressar em vendas. Vamos ter um norte primeiro e quem sabe em um próximo conteúdo vou te contar ainda mais!

      UFA! Ok, tudo isso dito, como você pode fazer para se desenvolver ainda mais em vendas?

      Jovem Padawan, você, como um/a profissional de vendas é sempre ansioso/a, mas relaxa. Vou te dar alguns caminhos agora. Vamos absorver alguns conteúdos? O que acha de começarmos por algumas leituras? Então, se quer entender mais desse universo de vendas e também entrar no mundo de Inside Sales vamos em frente:

      Livros que não podem faltar no seu mundo de vendas:

        Livros que não podem faltar no seu mundo de conhecimento:

          Plataforma com diversos Títulos de Livros: 12min

          Obs.: Com um baixo investimento, você tem acesso a centenas de livros e tudo em uma plataforma para você ouvir seus melhores resumos em até 12 Minutos! Que moleza, hein?

          Continuando nossa trilha de conhecimento vou indicar alguns Blogs também:

          Meetime (Tudo sobre Inside Sales): Blog

          Para você que está iniciando na área de vendas não deixe de ler esse conteúdo de 10 dicas para vendedores iniciantes:

            Ramper (Aprenda tudo sobre vendas B2B): Blog

            Ainda tem dúvidas se precisa se atualizar ou ficar ligado nas mudanças no mercado de vendas? Não deixe de ler esse artigo sobre:

              Outbound Marketing (Tudo sobre Prospecção B2B e Vendas): Blog

              Quer saber como ser um/a Hustler através do conteúdo deles? Não deixe de acessar esse artigo:

                RD Station (Fera do Marketing Digital, mas rica em conteúdo de vendas): Blog

                Quer afiar seu vocabulário com um glossário de Inside Sales? Vocês já receberam essa dica, mas vale relembrar:

                  Sales Coaching (Blog do Marcos Mylius): Blog

                  Não deixe de ver esse conteúdo iradíssimo sobre:

                    Ok, ainda não consegue se adaptar totalmente a essa quantidade de leitura? E você está se perguntando o que pode fazer para acelerar ainda mais seu aprendizado e aproveitar melhor seu tempo? Bem, Jovem Padawan, vou te ajudar mais uma vez no seu consumo de conteúdos e para te dar aquele empurrãozinho maroto, agora vou te indicar podcasts! Vamos lá:

                    Cast for Closers: Soundcloud

                    Não percam esse episódio:

                      Insider (Aqui você precisa estar logado/a no Spotify) O outro lado da Rede

                      TEDTalks Negócios (Apple Podcasts)

                      Difícil escolher um, então acesse:

                        Ok, já temos livros, blogs, resumo de livros e áudios. Querem algo em vídeo também, né? Ok, futuro/a Top Performer, o que não faço por você, então aqui vai:

                        TED - Shawn Achor - O segredo feliz para trabalhar melhor

                        TED - Elizabeth Gilbert - Sucesso, Falha e o motor para continuar Criando

                        TED - Simon Sinek - Como grandes líderes inspiram ações

                        TED - Angela Lee Duckworth - A Chave para o Sucesso

                        TED - Diana Laufenberg - Como Aprender? Com os Erros!

                        TED - Matt Cutts - Tente Algo Novo por 30 dias

                        E agora já para caminharmos para o fim desse doce conteúdo (espero que estejam curtindo), vou deixar aqui algumas certificações for free que fazem todo sentido para você que é da área de vendas ou quer entrar nesse nosso mundo. E siiiimmmm, elas vão trazer muita coisa legal para vocês, vamos lá:

                        Cursos de Outbound

                          Curso de Inbound Marketing

                          (sim, Padawan, você precisa entender de onde vem seus clientes e como chegam até você, a estratégia de: atrair, converter, vender e encantar).

                          Por fim: valeu a pena galera? O conteúdo ajudou? Fez sentido? Bom, essa é só uma pontinha do universo de Inside Sales. O aprendizado e a vontade de absorver conteúdos tem que ser uma rotina constante. Por isso, não podemos parar nunca! Temos que ser incansáveis!

                          Te vejo no topo do ranking como Top Performer! 👊

                          Lista deFerramentas

                          Técnicas de vendas

                          Aqui, seguem aos artigos da Ramper, referência na área, para te ajudar no desenvolvimento de técnicas de vendas. Já que essas são habilidades mais voltadas para as soft skills, a melhor maneira aperfeiçoá-las é: estudando e aplicando.

                          Storytelling: arte de vender boas histórias

                          18 técnicas de vendas para você dobrar sua meta

                          5 fatores para uma prospecção de sucesso

                          Hacks para aumentar a geração e conversão de leads B2B

                          7 dicas para melhorar a performance da sua estratégia de marketing digital e aumentar suas vendas

                          CRM

                          Essas ferramentas listadas abaixo são algumas das mais utilizadas no mercado. Elas são, em geral, bem completas e possuem os mais diversos tipos de soluções baseadas em tipo de negócio, necessidades, para times grandes ou pequenos, processos mais complexos ou mais diretos, entre outras soluções integradas. Basta, aqui, identificar qual a necessidade do time de vendas e da empresa.

                          Pipedrive

                          Pipefy

                          Sales Force

                          Agendor

                          Plug CRM

                          Hubspot

                          Close IO

                          Ferramentas diversas

                          Ramper- uma plataforma de prospecção digital para empresas B2B. Você consegue fazer a busca através do seu perfil de cliente e criar listas segmentadas de emails corporativos através das redes sociais e sites das empresas.

                          Find that lead- um buscador de emails de leads. Você pode fazer essas buscas por: complemento no Google Sheets, extensão do Chrome e o Prospector.

                          Meetime- plataforma para times de Inside Sales. Ela organiza o processo de vendas, além de oferecer treinamentos, integrar com outras plataformas, gerar acompanhamento de métricas e etc.

                          Organização

                          Google Agenda

                          Google Drive

                          Evernote

                          Calendly

                          Youcanbook.me

                          Extensões

                          Ainda em organização

                          Toby- organiza conteúdos e páginas em abas e sessões. O bacana dessa extensão é que é totalmente mutável, você pode organizá-la da maneira que achar melhor.

                          Pocket- o pocket também organiza páginas e, além disso, você consegue enviá-las para seu e-mail.

                          OneTab- essa extensão converte todas as abas abertas e as converte em uma lista que você pode acessar posteriormente.

                          Any.do- organizador de tarefas no navegador.

                          Todoist- também um organizador de tarefas no navegador.

                          Tasks by Google- organizador de tarefas do google. É bem simples de usar e fica na mesma página do gmail.

                          Keep- organizador de notas no Google. Você consegue integrá-lo a outras ferramentas do google.

                          Evernote Web Clipper- essa extensão permite integrar os conteúdos achados na internet ao seu Evernote.

                          Stayfocusd- te ajuda a manter o foco restringindo o acesso a site que podem te distrair.

                          Mailtrack- te ajuda a acompanhar quando a pessoa que recebeu um email verificou ou não. Além de notificar quando a pessoa abre o email, essa extensão também notifica quando ela não abre o email no período de 24 horas.

                          BuzzSumo - essa extensão oferece insights sobre desempenho de conteúdo. Você pode clicar na extensão quando estiver em uma página para mostrar métricas como o número de compartilhamentos sociais e links de retorno para uma peça.

                          Produtividade

                          Pomodoro- um timer que pode ser usado para medir quanto tempo você dedica uma tarefa.

                          Trello- possui uma interface bem simples e visual para organização de atividades em blocos. O Trello dá diversas possibilidades de organização e serve para pequenas equipes.

                          Asana- possui inúmeros recursos para gerenciar equipes de trabalho, atividades, projeots e processos com o visual como ponto forte. O Asana consegue ser mais completo e você consegue integrá-lo com outras ferramentas.

                          Pipefy- além do CRM, esse software consegue ter um foco em organizar e controlar processos, também funciona sob o modelo de blocos e cards, como o Trello, só que bem completão.

                          Habitica- essa ferramenta usa o sistema de gamification para que você possa organizar e gerenciar tarefas. Além das pontuais, você pode listar hábitos e tarefas diárias. Todas as interações e conclusões de tarefas são pontuadas, geram “recompensas” e fazem o/a usuário/a subir de nível. Você pode utilizá-lo para suas próprias tarefas, mas também criar guildas ou participar de outras guildas para completar “missões”. Iradíssimo.

                          Profissionaisem destaque

                          Lucia Haracemiv

                          Sócia Fundadora na DNA de vendas

                          Giovanni Del Negro

                          Facilitation Manager na Gama Academy

                          Fernanda Ribeiro

                          Presidente na Afrobusiness Brasil

                          Thiago Gabri

                          Regional Sales Manager at LinkedIn

                          Mariana Dias

                          CEO and Co-founder na Gupy

                          Ricardo Okino

                          Director of Sales and Customer Experience at Camerite

                          Dani Junco

                          CEO at B2Mamy Aceleradora

                          Tatiana Pezoa

                          Founder na TrustVox

                          Parceria deconteúdo

                          Rampando a Ramper - empreitada de 100 a 500 clientes

                          Este conteúdo é oferecido por: Ramper

                          Há cerca de 1 ano, compartilhei um artigo sobre como foi nossa trajetória durante os 6 primeiros meses (sem deixar de comentar dos inúmeros meses que antecederam o nascimento da Ramper) em que fizemos de 0 a 100 clientes.

                          Dessa vez, compartilho o que aconteceu nos 11 meses que sucederam o artigo anterior, e como foi pra nós o salto de 100 a 500 clientes - desafios e aprendizados, bem como a forma como pensamos e agimos aqui na Ramper.

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                          Próximospassos

                          Conhecer os Cursos da Gama Academy

                          Somos uma startup de educação que trabalha com recrutamento, seleção e treinamento para o mercado digital.

                          Temos um programa chamado Gama Experience que é voltado para o desenvolvimento de 4 principais áreas desse mercado: Marketing (Growth Hacking), Vendas (Inside Sales), Design (UX/UI) e Desenvolvimento (Front-end).

                          É um programa intensivo de 5 semanas com metodologia própria que desenvolve habilidades técnicas e comportamentais, com aulas online e encontros presenciais e que conectam o/as participantes com profissionais das mais diversas empresas de tecnologia e startups.

                          Nossa missão é impactar a vida de 1 milhão de pessoas através da educação.

                          O curso de Desenvolvimento (Front-End) possui mais de 14 horas de conteúdo técnico e conta com transformadores como: Diego Pinho - Professor Especialista de Programação e Jogos na Escola Móbile.

                          Além disso, são mais de 10 horas de conteúdo específico para o desenvolvimento de soft skills e atividades presenciais que estimulam a resolução de problemas reais do mercado.

                          Depoimentos de alumnis 💚

                          Giovanna Passos
                          Sales Coordinator na Creditas

                          "Costumo brincar que nasci vendendo. Minha primeira experiência foi com 9 anos, quando montei uma barraca pra vender massinhas em formatos de animais e com o lucro fiz uma festa para o pessoal do condomínio. Sempre fui uma pessoa inquieta e em busca de conhecimentos que me somassem, me formei em Publicidade e liderei minha primeira equipe de vendas com 17 anos, mas nada chegou perto do que o Gama me trouxe de bagagem. Uma total mudança de mindset para a nova realidade digital das empresas."


                          João Borges
                          Head de Inovação & Mobile Esports na INTZ

                          "A Gama foi o ponto de virada em minha vida. Após trabalhar durantes anos no mercado tradicional de seguros em Salvador/BA, vim para SP fazer o XP como Hustler e ao fim do programa me mudei de vez. Foi ótimo aprender a vender e se relacionar de uma forma totalmente inovadora, além de receber 7 propostas de Emprego e ganhar amigos para a vida inteira. Hoje estou liderando uma das frentes de expansão internacional em uma Startup Estrangeira além de Empreender no mercado de eSports e Food."


                          Marcus Zangirolami
                          Head of Sales na 4Health Consultoria

                          "Após o Gama XP13, minha vida mudou totalmente. Consegui trabalho imediatamente após o programa, o que me permitiu me mudar para São Paulo após 1 ano sem conseguir nenhuma entrevista. Hoje, consegui me inserir no ecossistema de startups e semanalmente sou procurado por empresas oferecendo vagas."

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