Como estruturar um processo de vendas Inside Sales

A criação de uma sistemática, como um processo de vendas, tem a finalidade de estabelecer uma ordem de etapas padronizadas para deixar uma tarefa otimizada e eficiente, no caso a realização de vendas.

A criação desse processo deixa o time de Inside Sales mais preparado, preciso, consistente e eficiente para interagir com os/as clientes, além de economizar tempo nas negociações.

Leia também: 6 estratégias de gestão de tempo usada por especialistas de vendas.

Porém, o trabalho começa bem antes da conversão da venda, já que a empresa precisa investir tempo e recursos para conhecer bem seu público-alvo e seu funil de marketing e vendas, a fim de desenhar as etapas corretamente e definir como o lead vai ser tratado em cada uma delas, ou seja, quais serão os gatilhos do funil.

Antes de o/a cliente chegar até você, existem diversas tarefas a serem realizadas no processo de vendas para que ele/a se torne escalável e recorrente, sempre com a mesma eficiência. 

Parece difícil, não é mesmo? Por isso, separamos um guia de criação de processos de vendas para você implementar com o time de Inside Sales da sua empresa. Confira! 

Processo de vendas para a geração de leads

O processo de vendas compreende do ciclo completo, com a segmentação de todas as etapas, que vão desde a geração do lead (potencial cliente) até a conversão da venda.

Com o processo de vendas, a equipe passa a seguir uma estrutura bem definida de ações, e as possibilidades de concretizar o negócio ficam maiores.

Veja o formato ideal do processo de vendas a seguir e saiba quais são as etapas que ele deve ter!

Estrutura do processo de vendas

Prospecção de clientes

Essa é a primeira etapa do seu processo de vendas, que é a prospecção para atrair novos leads.

Muitos/as representantes dedicam uma grande parte de sua energia para prospectar.

No processo de vendas, para otimizar a prospecção é recomendado participar de eventos, conferências, pesquisas online, pedir indicação aos/as colegas, entre outras ações que dependem de você, que atua com inside sales.

Em termos de estrutura da empresa, é importante que todo o time de Inside Sales conheça bem o funil de vendas, para tomar como base para suas ações o/a ICP (Perfil de Cliente Ideal).

No funil de vendas, você fará o mapeamento dos/as seus/suas clientes ideais e dará continuidade para que os leads potenciais se tornem compradores/as do seu serviço ou produto.

Com o mapeamento organizado, isso deve ser sistematizado para que o time de Inside Sales receba sempre os prospects de clientes em potencial, sem perda de tempo, com economia de recursos e mais eficiência. 

Qualificação do Lead

Uma vez gerado e separado o lead na etapa anterior, um/a representante de vendas ciente do processo de conversão entra em contato com o/a potencial cliente para obter mais dados importantes.

Essa etapa é decisiva, pois nela você saberá se o lead seguirá em frente ou se ele/a não é adequado/a para o tipo de serviço ou produto que você está oferecendo.

Leia também: Como estruturar um processo de nutrição de leads baseado na estratégia de Inbound Marketing

O contato pode ser feito por telefone ou e-mail e costuma ser uma etapa classificada como descoberta no processo de vendas.

Algumas questões são importantes neste trabalho feito pelo time de Inside Sales, como as seguintes:

  • Qual é o seu problema e como pretende resolver?
  • Quais alternativas de resolução você está considerando adotar para sua empresa?
  • Isso é uma prioridade para você?

Com estes dados, é possível verificar se o lead é adequado para sua empresa e se ele/a tem condições de pagar pelo seu produto ou serviço.

Pesquisa no processo de vendas

Nesta etapa do processo de vendas, os/as representantes que fazem parte do time precisam se dedicar para compreender mais sobre o contexto de cada cliente potencial.

O objetivo deste esforço, que deve ser sistematizado, é elaborar uma proposta personalizada e elevar as possibilidades de concretizar a negociação.

Por isso, veja como o seu produto ou serviço vai preencher as necessidades de um/a cliente e quais são os desafios que ele/a tem que superar.

Em alguns casos, para obter uma visão maior sobre o problema do/a potencial cliente selecionado/a, será preciso contar com o suporte de outros departamentos da empresa.

Não deixe que nenhum dos pontos problemáticos do/a seu/sua cliente passe sem você perceber.

Apresentação da solução

Nesta etapa, agora que a equipe de vendas já tem muito conhecimento sobre o/a cliente e suas reais dores e necessidades, você pode elaborar uma demonstração completa do seu serviço ou produto.

Como essa etapa exige um grande esforço do time de vendas, ela só deve ser executada com clientes realmente bons/boas, que merecem muita atenção, dedicação e um bom discurso de vendas, pois vão gerar o retorno esperado.

A apresentação deve ser personalizada, usando os pontos de dor e problemáticos revelados anteriormente pelo/a cliente.

Também é interessante demonstrar o conhecimento técnico da sua empresa. Por isso, conte com os/as membros dos outros times durante a demonstração.

Faça uma proposta

Nesta etapa do processo de vendas, você deve estar preparado/a para fazer uma proposta ao/a cliente, com possibilidades de negociação e contato mais direto com quem faz a tomada de decisão.

Em geral, você deve estar aberto/a para ajustes no contrato, realização de acordos, modificação em alguns valores e termos para concretizar o negócio.

Então, é feita a entrega do produto ou serviço.

Continuidade do processo de vendas

O/a representante do time de Inside Sales que realizou a venda acompanha este/a cliente e vira seu contato na empresa, para supervisionar se ele/a está recebendo o serviço/produto conforme o esperado.

Para isso, é ideal manter um canal de comunicação com o/a cliente, seja por e-mail, WhatsApp, entre outras ferramentas.

Seu time de vendas vai obter dois ótimos benefícios com essa postura: se tornar referência e realizar vendas cruzadas, consequência da satisfação do/a cliente.

Definir metas e métricas e deixá-las bem claras para o time

No processo de vendas e na jornada do/a cliente, todo o empenho do time é feito com base em métricas e metas.

Todas as etapas do processo de vendas precisam ter medidas de sucesso, tanto para o setor de vendas como para cada representante de vendas, de maneira individual.

As métricas servem para planejamento de metas reais e alcançáveis, bem como para benchmarks específicos.

Dessa forma, a equipe se concentra no que realmente importa para melhorar a performance no processo de vendas.

Várias medidas podem ser úteis para métricas e metas diárias, semanais ou mensais, tais como:

  • Número de possíveis clientes para cada vendedor/a;
  • Quantidade de eventos que foram atendidos pela equipe de vendas;
  • Conexões realizadas por redes sociais;
  • Quantidade de leads qualificados;
  • Quantidades de leads que foram acompanhados pelo time de vendas ou vendedor/a;
  • Reuniões feitas com leads qualificados;
  • Quantas avaliações de necessidades dos/as clientes foram realizadas;
  • Quais foram as necessidades de descobertas feitas pela equipe de vendas;
  • Quantas demonstrações do produto/serviço foram feitas;
  • Quantas propostas foram apresentadas para potenciais clientes;
  • Porcentagem de propostas que se concretizaram em vendas;
  • Quantas negociações cada vendedor/a fechou;
  • Números de serviços/produtos entregues aos/as clientes;
  • Quantidade de referências, indicações e vendas cruzadas.

Documentar possíveis motivos de perdas de vendas e reverter nas próximas ações

Uma das inúmeras vantagens de implementar o processo de vendas é conseguir valorar e identificar onde estão os pontos de lost de vendas.

Eles podem estar na etapa de negociação ou na demonstração do produto/serviço, por exemplo.

Seu objetivo é identificar porque isso está acontecendo.

A demonstração não está passando a confiança necessária? O/a cliente não consegue visualizar o real valor do produto/serviço?

Então, a equipe de inside sales precisa implementar as práticas mais adequadas para solucionar os pontos de perda de vendas e reverter o cenário nas próximas ações.

E, quando for preciso, faça uma revisão completa do processo de vendas para alterar todos os pontos que forem necessários.

Como esquentar leads para bater as metas

Sua equipe de vendas pode incluir no processo de vendas o resgate de leads ou o processo de esquentar leads que ficaram parados pelo meio do caminho, caso seja necessário para bater as metas de vendas.

Para isso, basta analisar sua base de contatos e separar os leads com os quais você vai retrabalhar.

O ideal é criar uma nova campanha ou uma abordagem específica para estes contatos.

É interessante investir em algum atrativo para este lead, como alguma promoção ou algo exclusivo, como uma oportunidade imperdível.

O seu trabalho, além de oferecer algo muito bom para o/a potencial cliente, é reconquistar a confiança.

Por isso, trabalhe com um e-mail de valor, com uma avaliação ou uma mensagem para o/a cliente receber as atualizações do blog, por exemplo.

Sem dúvidas, o e-mail promocional e o contato promocional são os mais eficientes para muitos processos de venda, mas você pode usar muitas outras estratégias para vender mais.

Leia também: As 11 melhores técnicas de vendas (+ fórmulas que você pode usar ainda hoje)

Criar políticas de desconto

Existem várias maneiras de você implementar uma política de descontos no seu processo de vendas.

É importante você perceber qual efeito isso cria em seu/sua cliente, ver se ele/a fica fidelizado/a por causa das condições especiais que estão sendo oferecidas.

Veja algumas maneiras de criar políticas de desconto que são eficientes:

  • Oferecer descontos para clientes que compram com frequência;
  • Se a taxa de inadimplência e atrasos de pagamentos estiver alta, oferecer desconto para estimular o pagamento na data correta;
  • Trabalhar com descontos progressivos para quem compra mais;
  • Oferecer um “bota fora” para reduzir estoque;
  • Trabalhar com descontos em ações sazonais e datas especiais;
  • Criar um clube de membros que tem acesso a descontos exclusivos.

Tenha em mente, mais uma vez, que para criar um processo de vendas eficiente, sua empresa terá que investir em conhecimento sobre o funil de vendas.

Então, antes de implementar qualquer medida, defina como seus leads serão trabalhados em cada etapa do funil, adotando uma abordagem personalizada para cada perfil de cliente. 

😉🤘

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