As estratégias de venda mais atuais utilizam metodologias criadas para os ambientes online e off-line. Conhecidas como Inbound Sales e Outbound Sales, essas duas maneiras de prospectar clientes entregam soluções completas.
Para muitos/as profissionais, mesmo os/as que já atuam em empresas digitais, o conceito de inbound e outbound sales ainda é uma grande novidade. Por isso, vamos apresentar as técnicas, suas principais diferenças e a importância destas metodologias de vendas. Vem com a gente?
O que é inbound sales e outbound sales?
Vamos começar pelo mais importante: o conceito de inbound sales e outbound sales, um conhecimento essencial para quem planeja uma carreira em vendas.
Inbound Sales
O inbound sales ou vendas inbound inclui metodologias de venda muito usadas por empresas online e seus times de Marketing Digital. Neste método, os/as potenciais clientes são atraídos/as para uma venda através de um conteúdo rico e valioso.
O sistema de inbound sales funciona por meio da educação do mercado, principalmente com publicações em blog e redes sociais. O objetivo é alcançar a geração e avaliação de leads qualificados, a partir da correta identificação das personas e do ICP (Ideal Customer Profile) da empresa, o que aumenta consideravelmente as chances de conversão.
A estratégia de inbound sales é interessante pois trabalha com chances maiores e reais de sucesso, já que o contato parte de um interesse natural e espontâneo do/a cliente, no caminho contrário ao Marketing Tradicional, que costuma ser mais invasivo e persuasivo.
Depois de mostrar interesse por um produto ou serviço, o/a potencial cliente começa a receber conteúdos informativos para sua qualificação, para que ele/a entenda o valor do produto/serviço, como a solução vai resolver seu problema, como utilizar, quais os benefícios, entre outros diferenciais.
A equipe de vendas se favorece muitíssimo dessas técnicas de inbound e pode fazer uma abordagem menos agressiva, atuando como consultores/as, já que os leads chegam praticamente com a decisão tomada no momento da compra.
As empresas digitais utilizam muito a estratégia de inbound sales dentro de seus times de inside sales, pois têm na internet a principal base operacional para vender produtos e serviços para qualquer lugar do mundo.
Outbound Sales
O outbound sales é uma estratégia de venda que trabalha de maneira contrária ao inbound sales e faz uma abordagem mais agressiva e menos planejada. Por isso, um produto/serviço acaba sendo oferecido indiscriminadamente para todos/as, inclusive para quem não tem nenhum interesse.
O/a vendedor/a é o/a principal agente na estratégia de outbound sales, uma vez que ele/a realiza o primeiro contato com o/a cliente. A estratégia pode ser usada por diversas empresas, inclusive as de tecnologia.
Na estratégia de outbound sales, os resultados tendem a ser promissores se o ticket médio do produto/serviço for elevado, bem como se a solução for bastante complexa.
O/a vendedor/a que trabalha com o outbound sales define os leads com base em pesquisas e faz um processo chamado de cold call, com ligações feitas para a base de contatos.
Quais as principais diferenças do Inbound Sales e Outbound Sales
As duas técnicas de vendas são muito diferentes, já que inbound sales e outbound sales utilizam formas de abordagens totalmente distintas.
- No inbound sales, os/as vendedores/as entram em ação quando o lead já está preparado para fazer a compra;
- No outbound sales, o/a potencial cliente recebe atenção personalizada e sistemática desde o primeiro contato no topo do funil;
- No inbound sales, as vendas podem demorar mais tempo, porém costumam ser mais frequentes e recorrentes, pois contam com um/a cliente nutrido/a de muitas informações e pronto/a para o consumo;
- Por outro lado, as estratégias de outbound sales são recomendadas para a geração de vendas rápidas, em pouco tempo, sem se preocupar com a recorrência.
O inbound sales é um processo de venda bem mais estratégico e completo, pois elimina uma série de desvantagens do outbound sales, entre as quais estão as seguintes:
- Muitas vezes, o/a vendedor/a vai encontrar o/a cliente em um momento inadequado para fazer a compra;
- São necessárias muitas horas de trabalho e contatos para fazer poucas vendas, com baixas chances de conversão;
- Os resultados não são mensuráveis facilmente;
- A operação se torna menos efetiva.
Como a principal motivação é a venda, muitas vezes o contato com o/a prospect é bastante frio. Ponha-se no lugar do/a cliente: quantas vezes você recebeu uma ligação te oferecendo um produto ou serviço que você não está precisando?
Sua reação é não continuar o contato, simplesmente por falta de interesse. E, dependendo da abordagem das estratégias de outbound, os/as prospects tendem a encarar os/as vendedores/as como intrometidos/as demais, já que estão ultrapassando o limite e fazendo o contato sem que isso fosse realmente solicitado.
As técnicas de inbound tendem a ser mais precisas, pois oferecem muita praticidade aos/as vendedores/as, que já encontram o/a prospect em uma fase avançada do funil e realmente propenso/a à compra.
No geral, a função da equipe de inside sales é oferecer uma proposta final para a tomada de decisão do/a cliente, como um desconto para dar aquele “empurrão” para fechar o negócio.
Como as técnicas de inbound são feitas 100% à distância, pela internet, sem o deslocamento do/a vendedor/a, o custo é bem mais reduzido do que o outbound. A redução do CAC (Custo de Aquisição de Clientes) é perceptível.
A equipe de inside sales percebe uma taxa bem maior de conversão de vendas e os/as vendedores/as possuem o papel de consultores/as e não de propagandistas, pois o valor do produto ou do serviço já foi apresentado corretamente aos/as prospects, e eles/as já estão convencidos/as disso.
Como a estratégia de inbound sales precisa de um planejamento, o trabalho é mais robusto e feito com ferramentas apropriadas, uso de dados e custo inicial maior para a produção de conteúdo de qualidade.
O que as empresas levam em consideração para definir o tipo de estratégia que vão usar
A maioria das empresas que estão definindo a estratégia de vendas, tanto em inbound sales quanto em outbound sales, presta atenção no custo x benefício das duas metodologias.
As empresas digitais, em geral, utilizam estratégias de inbound sales, já que trabalham com seus produtos e serviços em ambiente digital e com operações online. Fica até inapropriado oferecer uma solução tecnológica com um/a vendedor/a batendo de porta em porta, com um catálogo debaixo do braço.
Você já pensou no Google oferecendo anúncios do ads dessa forma para os/as seus/suas clientes? Totalmente sem sentido!
Mas a capacidade de investimento pode ser um fator-chave para decidir qual estratégia adotar para fazer as vendas de produtos e serviços. Para solucionar o problema, muitas empresas fazem uma combinação dessas técnicas de vendas.
A estratégia de inbound sales é criada para prospectar em longo prazo, enquanto um time de vendedores/as mais experientes pode atuar nas vendas mais rápidas, para giro de caixa e estoque, por exemplo.
Se as empresas já sabem algo sobre o público-alvo, as técnicas de outbound sales podem ser bastante eficientes, pois os/as vendedores/as não precisam capturar leads para iniciar o trabalho.
No geral, a produtividade da equipe de vendas e a lucratividade do negócio podem depender de uma técnica conjunta de inbound sales e outbound sales, para uma operação mais eficiente.
Ainda assim, é recomendado contar com a assessoria especializada de uma empresa ou com profissionais de vendas qualificados/as e com experiência em inside sales, para que os resultados sejam realmente alcançados. Para saber mais e entender como estruturar um processo de vendas inside sales, clica aqui!
Last modified: 11/08/2020