Os 10 melhores exemplos de estudos de caso B2B para seu time de vendas e marketing

Estudos de caso constroem uma perfeita — para não dizer persuasiva — narrativa que apresenta experiências do mundo real de um produto ou de qualquer empreendimento de marketing ou de vendas de uma empresa.

Além de demonstrar o valor do produto, alguns estudos de caso também ajudam a encontrar algumas lições de marketing e vendas a partir de experiências reais. 

Qual é o verdadeiro objetivo dos estudos de caso? 

  • Por um lado, ele destaca o produto/serviço em meio à concorrência;
  • Você pode examinar alguns estudos de caso e tentar reproduzir suas técnicas de marketing e vendas.

Estes são os motivos pelos quais nós reunimos vários estudos de caso de estratégias B2B para o seu time de vendas e marketing. Olhe atentamente e confira diferentes estilos de marketing para se inspirar!

1. Salesforce – Marketing de Conteúdo 

O CRM (Customer Relationship Management) é o canal mais desafiador da web, provavelmente no bom sentido. No entanto, não se pode refutar que a concorrência é desenfreada.

Agora, em meio a essa concorrência, a Salesforce emergiu como um dos maiores fornecedores mundiais de aplicativos de CRM.

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Dito isto, até a Salesforce teve alguns problemas em manter o tráfego constante e a base de clientes em seu canal. A empresa decidiu mudar sua estratégia de marketing de conteúdo para alcançar o crescimento dos negócios em pesquisa e tráfego pago no Reino Unido.

Assim, eles implementaram uma campanha de marketing de conteúdo para entreter e envolver seu público-alvo no Reino Unido, para alcançar crescimento na região.

Como a Salesforce conseguiu tornar sua estratégia de marketing de conteúdo um sucesso?

Eles alavancaram e prosperaram usando estes métodos e estratégias:

  • Vídeos sobre vendas e marketing que eram muito divertidos e realmente capazes de entreter;
  • Primeiro slide share do mundo em stop-motion;
  • Uma apresentação para mostrar um case de sucesso de um cliente.

Como resultado dessa campanha, o site deles teve um aumento dramático de audiência na região do Reino Unido. Eles experimentaram 80% de crescimento no tráfego web, mais de 10 mil downloads de seus e-books customizados, aproximadamente 6500 novas assinaturas da newsletter e um aumento impressionante de 2500% no tráfego de redes sociais.

2. HubSpot – Alavancando a inclusão 

O HubSpot domina o seu segmento, o que é realmente o sonho de todas as organizações. Não apenas se tornar parte do processo, mas ser alguém que é visto como referência para toda a indústria. É isso que o HubSpot é!

Uma maneira de atingir esse objetivo é alavancar o poder da inclusão. Ou seja, ser anfitrião, organizador ou parceiro de eventos.  

Foi assim que o HubSpot — um fornecedor de software de inbound marketing e vendas — fez seu nome no setor. Eles se apresentaram como parceiros para várias organizações e eventos de marketing digital e e-commerce.

De um acampamento de mídia social em British Columbia a uma conferência de UX na Cidade do Cabo até eventos de parceria em Leeds, Milão e Tel Aviv, o HubSpot não deixou pedra sobre pedra ao ser destaque e parceiro em vários eventos em todo o mundo.

No entanto, é certo que, para tornar sua marca um ponto focal, eles tiveram que gastar uma grande parte do orçamento.

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Dito isso, mesmo se você não tiver um orçamento enorme, ainda poderá se associar ou organizar eventos que não exijam um orçamento pesado e começar a convidar pessoas em sua região.

Inclusão 

Alguns dos eventos oferecidos pelo HubSpot e seus parceiros tinham um ingresso — mas a maioria deles com preços acessíveis, e outros gratuitos.

Ao tornar seus eventos acessíveis e gratuitos para todos, eles se estabeleceram como um ponto focal no setor.

3. Google AdWords – Oferta de alto valor agregado 

Se você é uma pessoa de vendas ou de marketing, provavelmente já se deparou com essa oferta de alto valor agregado, mas baixo custo, do Google.

Esse é um anúncio oferecendo 75 libras de crédito gratuito para anúncios quando você se cadastra no Google AdWords. No entanto, caso você não tenha recebido essa oferta, as chances são de que você provavelmente já use o Google AdWords. 

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O fato de esta campanha de cupons de crédito para anúncio, no valor de £75, já existir há anos não é um segredo. E eles continuam atraindo clientes e novos cadastros com essa campanha até hoje. 

Por que essa campanha é um sucesso tão grande?

Generosidade – 75 libras de crédito grátis! Isso não soa generoso? E você só precisa pagar £25 para aproveitar essa oferta. Isso gera 300% de valor extra quando comparado a gastar apenas 25 libras. É claro que o Google pode ser generoso.

Além disso, eles acabam lucrando mais do que estão dando aos clientes, já que quem se inscreve no programa acaba adquirindo serviços como contas de pagamento por clique (pay-per-click).

4. Social Chain – Engajamento de seguidores na rede social 

Social Chain é uma fábrica de memes que conquistou seu espaço e se tornou uma das maiores marcas de marketing social B2B em poucos anos de atuação.

Eles ofereceram a seus clientes a oportunidade de aparecer em canais imensamente populares como Love Food (Instagram, 6,8 milhões de seguidores), BeFitMotivation (Twitter, 1,78 milhão de seguidores) e Hogwarts Logic (561.000k seguidores).

Além disso, esse plano de marketing transformou o fundador da Social Chain, Steve Bartlett, em um proeminente influenciador digital, e isso funcionou a favor de sua marca.

Como a marca conquistou tantos seguidores?

  • Tornando-se um influenciador - As pessoas realmente admiram os/as influenciadores/as, às vezes até mais do que as celebridades do primeiro escalão. Por um lado, eles/as são mais relacionáveis ​​e, em segundo lugar, são facilmente acessíveis.
  • Engaje sua audiência regularmente - A consistência é a chave! Os vlogs de Steve Bartlett saem todas as noites, às 8 horas em ponto, fornecendo um suporte regular para seu público. Dessa forma, sua audiência sabe de antemão quando o próximo vlog será lançado, assim, eles esperam pelo conteúdo e transformam esse consumo em um hábito. Isso, por sua vez, também dá origem à lealdade do público.
  • Humor e inteligência valeram a pena - Você não pode atrair seu público com um conteúdo direto e sem graça. Isso é um fato. Portanto, a melhor maneira de fazer isso é adotando uma abordagem mais multifacetada. Foi o que Steve Bartlett, da Social Chain, fez. Ele combinou conselhos honestos com momentos mais leves, divertidos e coloridos. Isso deu um caráter de conteúdo necessário ao seu trabalho, daí o sucesso e as legiões de seguidores.

5. AeroLeads – Quando um lançamento sutil fez com que eles conseguissem a IBM como cliente fixo 

Quando a AeroLeads conseguiu a IBM como cliente fixo, eles já tinham algumas outras empresas que estavam na lista da Fortune 500 como assinantes.

Antes de percorrer todo o caminho, a Aeroleads buscou feedback e validação lançando uma versão beta. Isso resultou em provar sua coragem para o mercado e eles receberam muitas críticas, algumas sugerindo mudanças e outras que serviram como validação.

Primeiro de tudo, para a AeroLeads, isso era uma consulta de inbound. Embora eles trabalhassem com e-mail marketing, ainda evitavam enviar e-mails para empresas grandes por causa de sua hierarquia complexa.

Nessas corporações, é decididamente difícil alcançar a pessoa certa, sem mencionar que elas já possuem várias ferramentas e processos em uso.

Foram os vendedores da IBM que encontraram a AeroLeads através do Google enquanto procuravam por um software de prospecção e um software de geração de leads. A AeroLeads estava bem ranqueada com essas duas palavras-chave.

Como a AeroLeads conquistou a IBM?

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A chave é não enviar e-mails para as grandes empresas. Ao contrário, foque em startups e construa a força da sua empresa buscando validação. Foi assim que a AeroLeads conquistou a IBM, mesmo sem apresentar seu produto. 

6. Scripted – Blog consistente e produção de podcasts

A Scripted opera um marketplace para escritores, que podem ajudar empresas com a criação de conteúdo. Eles são basicamente uma plataforma virtual que conecta escritores com habilidades para escrever em diferentes nichos com as empresas que necessitam de escritores freelancers. 

A Scripted queria oferecer serviços diferenciados. Eles argumentaram que a plataforma não era apenas um marketplace, mas oferecia os melhores escritores para temáticas específicas. 

Usando sua estratégia de marketing de conteúdo, que envolvia a produção consistente de conteúdo para blog e a produção de podcasts informativos e úteis, eles observaram que 46% de seus visitantes foram para a próxima etapa do processo de signup. Além disso, a taxa de rejeição foi 3 vezes menor do que em outras fontes.

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Quais métodos eles usaram e como executaram a campanha para obter um sucesso tão grande?

  • No estágio inicial, a Scripted criou conteúdos de blog interessantes e informativos que geravam tráfego maciço para seu site. Além disso, eles criaram podcasts para explicar os problemas comuns enfrentados por quem procura por criadores de conteúdo. Eles deram forte ênfase ao feedback do cliente e, na verdade, melhoraram e ajustaram seu conteúdo de acordo com esse feedback;
  • Agora, no estágio intermediário, eles pediram aos visitantes que se inscrevessem em sua newsletter, white papers e que participassem de webinars. A ideia era orientar os usuários para a solução específica que eles precisavam e como poderiam fazer isso;
  • Agora, em sua fase final, a Scripted utilizou estudos para mostrar a seus clientes diferentes solicitações de conteúdo e como elas aumentavam as vendas e a visibilidade de uma empresa. Além dos estudos de caso, os clientes também eram familiarizados com as ofertas da Scripted e como cada um de seus serviços atendia a necessidades específicas.

7. JMF International Trade Group – LinkedIn Marketing 

O JMF International Trade Group é uma consultoria de negócios e contratos administrada por James Filbird. O que eles fizeram foi algo que parece tão comum, mas que a maioria de nós não faz. 

A empresa usou o LinkedIn, a plataforma profissional de mídia social mais popular da Internet atualmente, para gerar receita. E hoje, o fundador afirma que o crédito da construção de uma empresa que movimenta US$ 5.000.000 em receita vai, em grande parte, para o LinkedIn.

O que o JMF International Trade Group fez para gerar receita? 

  • Para começar, a empresa sempre mantinha seu perfil atualizado, sem perda de tempo.
  • Então, eles se juntaram a 50 grupos do LinkedIn em seu nicho e se envolveram consistentemente com o público.
  • Filtraram os grupos e se mantiveram constantemente conectados ao público-alvo relevante.
  • A partir daí, eles mudaram a conversa para o offline, principalmente pelo Skype.
  • A empresa constantemente reavaliava seus grupos e contatos no LinkedIn.

8. AXWAY - Anúncios do LinkedIn 

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O AXWAY é um serviço de software que gerencia, executa, protege e monitora todas as interações de uma empresa – como e-mails, arquivos, mensagens, serviços, eventos e processos.

A princípio, o AXWAY aproveitou o Google Adwords, que estava funcionando bem para eles. No entanto, de acordo com a empresa, eles viram melhor potencial no LinkedIn Ads. 

Em primeiro lugar, a concorrência no Google Ads é acirrada, para não dizer que o custo também não estava gerando resultados adequados, pelo menos, não como deveria. 

Assim, a AXWAY usou o LinkedIn Ads para segmentar especificamente cargos, seus nichos de mercado na indústria e leads produtivos em seu domínio.

Eles testaram mais de 30 anúncios com páginas de destino personalizadas.

Como resultado, suas campanhas publicitárias no LinkedIn geraram mais de 25% de taxa de conversão com o menor custo por conversão já alcançado.

9. DELL - Usando o alcance da Mídia Social 

A DELL foi diretamente onde seus clientes estão, ou seja, nos canais de mídia social. Em vez de esperar que seus clientes os procurem, a DELL ofereceu suporte técnico diretamente através de suas páginas de mídia social, respondendo às preocupações dos clientes e criando negócios digitalmente.

Eles lançaram uma campanha de mídia social com o nome @DellCares, um programa que usava plataformas de mídia social e comunidades online para abordar as preocupações e perguntas dos clientes. Eles também responderam diretamente aos clientes através de tweets e outros métodos de resposta.

De acordo com Amy Marquez Bivin, gerente de mídia social, “98% dos problemas dos clientes respondidos pelo @DellCares são resolvidos sem que eles precisem contatar um agente e 85% dos clientes assistidos por mídias sociais que tinham opiniões iniciais negativas sobre a Dell relataram uma opinião positiva após a experiência de suporte".

Esse programa mostrou que a empresa se preocupa com seus clientes. Como resultado, o programa também está gerando uma média de US$ 265.000 em receita semanal adicional para a companhia. 

10. Lloyd's Register - Apresentação de situações de risco usando realidade virtual 

O Lloyd's Register Group Limited é uma organização de serviços técnicos e negócios de engenharia e tecnologia e uma sociedade de classificação naval, de propriedade integral da Lloyd's Register Foundation, uma instituição beneficente do Reino Unido dedicada à pesquisa e educação em ciência e engenharia.

A empresa experimentou uma enorme deterioração de sua receita quando os preços do gás começaram a cair, o que fez com que muitos de seus clientes começassem a retirar seus orçamentos decrescentes dos serviços de treinamento oferecidos pela empresa. 

Nesse cenário, cabia à equipe de marketing da Lloyd Register apresentar a empresa de uma maneira mais valiosa e demonstrar por que era crucial que os clientes dedicassem parte do seu orçamento ao treinamento da Lloyd Register.

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Como a empresa conseguiu convencer as pessoas a continuarem com o treinamento da Lloyd Register?

Eles simplesmente tentaram apresentar o setor de saúde e segurança, considerado entediante, sob uma ótica interessante, introduzindo-o e integrando-o à realidade virtual (VR). Eles demonstraram acidentes da vida real, usando exemplos reais, a partir da experiência excepcional da realidade virtual (VR). Na verdade, era uma abordagem muito diferente das postagens comuns de blog e vídeos.

O simulador de realidade virtual pretendia informar, em vez de assustar os clientes. Atenta à sensibilidade do projeto, a equipe de marketing usou bonecos em um teste de impacto no lugar das vítimas, para simular um acidente. 

De acordo com Luis De La Fuente, chefe de treinamento do Lloyd's Register Houston, “devido à desaceleração do setor de petróleo e gás, estávamos procurando maneiras de despertar o interesse em nosso portfólio de treinamento de maneira rápida e eficaz. O que fizemos com o simulador de treinamento de realidade virtual foi ilustrar para o setor que estamos usando a tecnologia mais recente para ajudar a manter o envolvimento no treinamento de segurança em um nível que nunca vimos antes”.

Quais foram os benefícios dessa nova abordagem de confluir o programa de treinamento do Lloyd Register com a realidade virtual?

Parece que a maioria de seus clientes em potencial ficou impressionada com essa nova abordagem. Tanto que a estratégia criou um aumento de 23% nas reservas, o que deu início a vários workshops de um dia de duração. Além disso, a empresa conquistou três contas-chave e recebeu considerável atenção da imprensa.

Resumindo tudo!

É isso pessoal! Uma coisa que todos esses estudos de caso têm em comum é o engajamento e a conexão com seu público. Há outra semelhança entre todos esses estudos de caso: você precisa adotar as práticas mais adequadas para a sua audiência. Assim, o que quer que você comece ou produza, faça isso com o seu público-alvo em mente.

Seja lançando uma campanha de anúncios, promovendo o marketing de conteúdo ou lançando um produto beta gratuito, o ponto essencial de tudo é o seu público. 

Além disso, esses estudos de caso não apenas contam histórias de sucesso, mas também proporcionam ótimos insights sobre experiência do usuário. Você também pode escrever seus estudos de caso para atrair clientes e para inspirar seus concorrentes. 

Você achou alguma dica relevante para o seu negócio? Qual desses estudos de caso é mais provável que você implemente em sua própria campanha de B2B?

Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.
Todos os créditos para a autora: Deepti Jain

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