Então, você enviou aquele e-mail com um ótimo discurso de vendas para um/a novo/a cliente em potencial.
Você pesquisou, trabalhou suas técnicas de vendas preferidas e achou que seu e-mail estava realmente forte.
E agora? Nada. Você ainda não teve um retorno do cliente que você está prospectando e sua caixa de entrada continua teimosamente vazia.
O que você faz? Desiste, presumindo que eles simplesmente não estão interessados. Você até poderia fazer isso.
Mas você também poderia enviar um ótimo e-mail de follow up que realmente atraia os/as clientes e os/as tragam de volta, permitindo que você feche a venda.
Neste ponto, o que você tem a perder?
Os elementos-chave para o e-mail de follow up
O que você está tentando conquistar por meio do e-mail de follow up? Claramente, o principal objetivo aqui é obter uma resposta.
Mas você não quer apenas uma resposta — você quer uma resposta positiva que se transforme resulte em uma venda e um/a novo/a cliente ou consumidor/a.
Então, o seu e-mail de follow up deve incluir:
- Uma reiteração de quem você é;
- Uma nova descrição rápida do seu produto ou serviço, para refrescar a memória deles (ou caso eles tenham realmente jogado seu e-mail inicial diretamente no lixo);
- Um assunto extremamente cativante;
- Um gancho no corpo do e-mail;
- Uma tática diferente da sua estratégia original;
Portanto, a partir dessa lista, você provavelmente notará que seu e-mail será bastante sutil ao falar de seu produto, serviço e de sua empresa como um todo. Por quê?
Bem, para ser franca, porque a este ponto você provavelmente já tentou essa tática, e não funcionou muito bem. Então, é hora de tentar outra coisa, é hora de conectá-los novamente.
Vamos detalhar cada uma dessas etapas.
1. Uma reiteração de quem você é
Os dois primeiros componentes da sua mensagem de follow up são bem diretos, mas vamos analisá-los.
Dessa forma, no final, você pode montar tudo para o seu próprio negócio e estar pronto para começar — fácil, certo?
Para começar, lembre seu cliente em potencial quem você é. Isso não precisa ser muito demorado (na verdade, não deve ser).
Basta um rápido lembrete do seu nome, da sua empresa e, talvez, de como você acabou em contato com eles/as.
Inclua um link para o seu site e faça uma introdução rápida, lembrando-os do seu e-mail inicial.
2. Uma descrição rápida do seu produto ou serviço
O que você está me vendendo mesmo?
Nunca cometa o erro de pensar que você é a única voz com a qual seu/sua possível cliente precisa lidar em um determinado dia.
Você provavelmente sabe como é ter uma caixa de entrada cheia de barulho. Por isso, faça um favor a seu/sua cliente em potencial e facilite a visualização de quem você é e o que está trazendo para a mesa.
Lembre para ele/a o que você tem a oferecer. Essa pode ser uma descrição rápida, sucinta, com uma frase.
Então, para casar o primeiro e o segundo componentes do e-mail de follow up, nos deparamos com algo do tipo:
“Olá, sou David, produtor na Melhores Cadeiras de Escritório do Mundo. Eu só queria mostrar outra linha para você, pois acho que nossas cadeiras de escritório são realmente um produto superior no mercado e acredito que seu escritório poderia se beneficiar da sua construção ergonômica, do belo design estético e do preço extremamente acessível.”
Viu? É fácil!
Uma introdução rápida e breve, que reposiciona quem você é, mostra que você já tinha entrado em contato e apresenta o que você tem a oferecer.
Atenha-se a uma proposta de valor clara, onde você ilustra exatamente o que seu produto ou serviço faz de melhor e como ele pode ajudar seu/sua possível cliente.
Como uma nota de observação, evite nomear sua empresa com um nome estranho — você provavelmente obterá ainda menos respostas dessa maneira. Eu assumo total responsabilidade pelo David fictício e sua má escolha para o nome comercial.
3. Um assunto extremamente cativante para o e-mail
Aqui é onde as coisas começam a ficar interessantes — e também mais complicadas.
Uma observação rápida sobre seus e-mails de vendas, incluindo e-mails de follow up:
É uma boa ideia acompanhar as métricas relacionadas aos seus e-mails de vendas desde o início, com uma ferramenta como o Hubspot ou algo semelhante.
- Seus clientes em potencial ignoraram completamente seu e-mail?
- Eles abriram, mas não responderam?
- Eles clicaram em algum link no seu e-mail?
Tenha uma noção clara de onde você os perdeu e preste muita atenção ao tentar algo novo nesse estágio.
Então, se eles não se engajaram com o seu e-mail, ponto final? Você vai querer prestar uma atenção extra a escolha de um assunto cativante.
Talvez eles tenham aberto o e-mail, mas não tenham tomado outras medidas? Neste componente, o gancho no corpo do e-mail, provavelmente será sua principal área de foco.
Se eles clicaram, mas não responderam, você pode pesquisar mais a fundo o motivo pelo qual os potenciais clientes perderam o interesse no final do jogo.
- Seus serviços têm um preço muito alto?
- A página que você vinculou é confusa?
- Você não está adaptando o seu serviço ao cliente em potencial de uma forma eficiente? Há muitas coisas que você pode testar aqui.
Ok! Vamos voltar à linha de assunto do e-mail.
Como você intitulou seu e-mail? Foi algo super genérico e digno de ignorar? Você pode apimentar um pouco as coisas.
Há muitos conhecimentos sobre os componentes que formam uma ótima linha de assunto para o e-mail — mas o problema é que as pessoas geralmente aplicam esse conhecimento a coisas como postagens de blog, e se esquecem de pensar nisso em termos de e-mails de vendas.
Embora uma abordagem direta seja uma boa estratégia de vendas, se você realmente deseja aumentar as taxas de abertura de e-mails, verifique se as linhas de assunto do seu e-mail são atraentes.
Portanto, seu e-mail precisa de um assunto cativante e que chame a atenção.
Para inspirar, o Hubspot tem ótimos artigos sobre as melhores linhas de assunto para e-mails (e sendo especialistas em e-mail marketing, eles são uma ótima fonte para se inspirar).
4. Um gancho no corpo do e-mail
No mesmo raciocínio do título atraente, considere como você pode conectar seu cliente em potencial ao corpo do e-mail de follow up.
Seu e-mail inicial estava muito seco e direto ao ponto? Considere adotar uma abordagem bem-humorada.
Seu primeiro contato só incluiu um bloco de texto? Talvez algumas imagens do seu produto ou serviço, ou fotos de outros clientes satisfeitos, ajudem a tornar seus e-mails de vendas mais atraentes.
Talvez você possa aproveitar um meme atual (palavra-chave: atual) ou uma piada engraçada relacionada ao seu setor no corpo da sua mensagem, para fazer seu cliente em potencial rir e incentivá-lo a continuar lendo.
O que me leva ao componente final…
Uma tática diferente da sua estratégia original
Faça algo diferente. O que você tem a perder?
Se você manteve os fatos e um tom formal em seu e-mail inicial, considere uma abordagem mais ousada e mais alegre no e-mail de follow up.
Lembre-se de que você já ouviu o silêncio por parte de seu cliente em potencial; seu follow up é uma chance de recuperá-lo; portanto, não perca essa chance fazendo a mesma coisa que fez na primeira vez.
Muitas vezes ouvimos dizer que é loucura “fazer a mesma coisa repetidamente e esperando resultados diferentes”.
Embora eu não ache insano aderir à estratégia original de e-mail de vendas durante o follow up, definitivamente isso não é pensar fora da caixa, que é o que você realmente deveria estar empregando no momento.
Novamente, o que você tem a perder?
Você pode se destacar da multidão de e-mails chatos para prender um novo cliente ou consumidor.
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para a autora: Briana Morgaine
Last modified: 15/07/2020