Para muitos de nós, a parte mais intimidadora de se tornar empreendedor é a perspectiva de apresentar um discurso de vendas.
A menos que você seja naturalmente persuasivo/a, realizar uma venda pode parecer algo insistente, constrangedor e desconfortável. Mas, para ter uma lista completa de clientes ou consumidores/as felizes e satisfeitos/as, você precisa ser bom/boa em vender a si mesmo/a e a seus serviços.
Felizmente, é possível entregar um excelente discurso de vendas, mesmo para aqueles/as de nós que não têm uma língua tão afiada.
Tudo o que você precisa fazer é pesquisar, ter um plano e tratar o discurso de vendas como a conversa que é, em vez de uma interação forçada e desconfortável.
Continue a leitura para aprender as oito etapas para criar um ótimo discurso de vendas.
8 etapas para entregar um ótimo discurso de vendas
1. Pesquise cuidadosamente seu contato e a empresa dele/a
O maior erro que você pode cometer é pensar no seu discurso de vendas como uma maneira de simplesmente vender seu produto ou serviço.
Embora isso possa parecer contra-intuitivo (o que é um discurso de vendas, se não a maneira de vender o que você oferece?), é preciso entender que o discurso de vendas deve ser sobre aquilo que você pode fazer por seu/sua cliente em potencial.
Quais são as dores desse/a cliente e como você pode resolvê-las?
Para entender isso, comece pesquisando sobre o/a possível cliente. Quem são eles/as, há quanto tempo estão no mercado, qual é a sua história? O que você pode aprender sobre a empresa? Há quanto tempo eles/as trabalham, e o que você pode deduzir sobre quais seriam suas dores e dificuldades?
Provavelmente, isso envolverá muitas pesquisas sobre a empresa e o/a próprio/a cliente em potencial, mas também será uma questão de pesquisar o setor em que a empresa trabalha.
Quais são as reclamações comuns das empresas desse setor e como seu produto ou serviço pode aliviar essas preocupações?
Essa é a base para um ótimo discurso de vendas: um entendimento completo do seu cliente em potencial, da sua empresa e do seu setor.
Sem essa base, você não pode falar com eles/as diretamente e adaptar suas mensagens para atingir especificamente as necessidades e preocupações exclusivas desse/a cliente – e, assim, seu discurso de vendas corre o risco de parecer muito agressivo e pouco autêntico.
2. Foque seu discurso de vendas naquilo que você pode fazer por seu/sua cliente
Como mencionei acima, o maior erro que você pode cometer no seu discurso de vendas é se concentrar muito nas maravilhas do seu produto ou serviço, e não em como ele pode atender as preocupações do/a seu possível cliente.
Um excelente argumento de vendas é abordar como seu produto ou serviço pode facilitar a vida de seu/sua futuro cliente, permitir que ele/a administre melhor seus negócios e ajudá-lo/a a ter mais sucesso.
Não se trata do seu produto ou serviço, mas de como você pode eliminar um ponto problemático que seu/sua cliente em potencial enfrenta.
Por exemplo, como redatora, eu não abordaria um cliente em potencial com um discurso de vendas focado em quão boa minha escrita é, em todos os anos de experiência que tenho ou qualquer coisa que me colocasse nos holofotes com tanta força.
Primeiro, eu descobriria por que eles/as poderiam se beneficiar com meus serviços de redação. A empresa deles/as tem um site que poderia ter o conteúdo atualizado?
Eu reuniria algumas estatísticas sobre como eles/as poderiam aumentar sua taxa de conversão implementando um conteúdo mais direcionado à sua audiência no site.
Eles/as estão trabalhando com um blog mal escrito e atualizado com pouca frequência? Eu poderia apresentar os benefícios de ter um conteúdo de blog qualificado, como uma maneira de posicioná-los/as como autoridades em seu mercado.
Ao iniciar a conversa de uma maneira que realce o que meu/minha cliente em potencial tem a ganhar com o uso dos meus serviços, estou falando sobre eles/as, não sobre mim.
Enquadrar seu discurso de vendas dessa maneira aumenta seu sucesso, porque a realidade é que seu/sua possível cliente se importa muito mais com os problemas que ele/a tem do que com o conjunto de habilidades que você possui.
É claro que você precisará apresentar suas credenciais mais tarde, mas crie seu discurso de vendas concentrando-se em como você pode ajudar seu/sua cliente.
3. Aprenda a falar a língua do/a seu/sua cliente em potencial
Como seu/sua possível cliente fala sobre os problemas que ele/a tem?
Isso está relacionado ao componente de pesquisa e preparação para o seu discurso de vendas, mas é mais complexo do que simplesmente garantir que você conheça os detalhes dos negócios desse/a cliente em potencial.
Para vender com precisão o valor de seu produto ou serviço para seu/sua cliente em potencial, você precisa falar sobre isso de acordo com os termos desse/a cliente.
Isso significa, antes de tudo, eliminar os chavões comerciais como “sinergia” e “disruptivo”, e ir direto ao ponto sobre o que seu produto ou serviço tem a oferecer.
Em um cenário ideal, considere falar com os contatos que você tem nos setores que você está focando e solicite que eles/as descrevam os problemas que enfrentam para você.
Essa pesquisa em primeira pessoa é inestimável, pois oferece a chance de ouvir seu mercado-alvo descrevendo seus problemas com suas próprias palavras.
Você poderá trabalhar essas informações no seu discurso de vendas e mostrar para seu/sua cliente que você entende claramente as dificuldades dele/a.
4. Considere as objeções
Que motivos seu/sua cliente em potencial teria para não usar seu produto ou serviço?
Isso pode ser qualquer coisa, desde um relacionamento existente com um concorrente, achar que seu serviço não seja necessário ou valioso o suficiente, não desejar gastar dinheiro com isso, não saber o suficiente sobre o valor de sua oferta e assim por diante.
Dependendo do seu produto ou serviço, você saberá os motivos mais comuns pelos quais os/as clientes em potencial podem optar por recusar o que você oferece.
Caso contrário, dedique algum tempo a pesquisas e ao brainstorm. Que objeções os/as clientes em potencial podem levantar e como você pode combatê-las?
Para oferecer um argumento sólido, é uma boa ideia basear seus contrapontos em fatos e evidências.
Continuo me usando como exemplo: se um cliente em potencial não tiver certeza de que refazer o conteúdo do site é realmente uma prioridade que precisa ser abordada (“Ainda mantemos negócios com o site que temos! Por que devemos alterá-lo?”), eu poderia trazer para a mesa alguns insights que ilustram o ROI (Retorno sobre o Investimento) de um conteúdo bem escrito e direcionado para a audiência.
Portanto, dedique algum tempo a considerar as possíveis objeções que seus/suas clientes potenciais possam ter sobre seu discurso de vendas.
Elas podem estar baseadas em pesquisas, experiências passadas ou no contato direto com pessoas que atuam em um mercado específico.
O que impede os/as clientes de usarem serviços como o seu e como você pode combater essas preocupações e mostrar o que eles/as podem ganhar com a sua atuação ou solução?
5. Seja autêntico/a (sem ser agressivo/a) e saiba escutar de verdade
Muitas vezes, quando pensamos em vendas, pensamos no estereótipo do/a vendedor/a insistente de carros usados.
Ninguém gosta desse tipo de venda; é desagradável, irritante e, mesmo que resulte em uma venda, seus/suas clientes podem se sentir intimidados/as ou forçados/as em sua escolha.
É um mau relacionamento estabelecido desde o início.
Então, enquadre seu discurso de vendas com um toque mais leve. Como já falei, se você apresenta seu discurso de vendas com foco em como pode ajudar seu/sua cliente, você já está se aproximando por um ângulo que coloca o/a cliente e suas necessidades em primeiro lugar.
Com isso em mente, faça tudo para mostrar que você realmente está ouvindo.
Nenhuma preparação substitui a escuta atenta e atenciosa. Realmente ouça as preocupações deles/as, faça perguntas bem pensadas e tente encontrar uma maneira de o seu produto ajudar a resolver os problemas.
Neste contexto, abandone o script de vendas. Nada mata mais a autenticidade de um discurso de vendas do que uma conversa com roteiro e fórmula.
Ter bons argumentos é bom, mas quando você pretende entender realmente as necessidades do/a cliente em potencial, cada interação será tão diferente que um script só te afastará do seu objetivo.
6. Pergunte se eles/as precisam de algum esclarecimento
Quão terrível seria se, depois de entregar um discurso de vendas que considerava ótimo, você descobrisse que não concretizou a venda porque seu/sua cliente em potencial não estava muito certo sobre um aspecto importante do seu produto ou serviço?
Evite isso totalmente, dando ao/a potencial cliente a chance de fazer qualquer pergunta sobre seu produto ou serviço.
Depois de explicar o valor do seu produto ou serviço, pergunte ao seu cliente em potencial se há algo sobre o qual ele gostaria de obter mais informações ou se há algo sobre o seu produto ou serviço que não tenha ficado claro ou que ele não tenha entendido.
Isso abre mais espaço para o diálogo entre você e seu cliente (o que é sempre uma coisa boa — afinal, a venda deve ser uma conversa, não um monólogo!), e oferece uma chance de explicar melhor o valor da sua oferta.
7. Tenha um plano de follow up
Se o seu/sua cliente ainda estiver em dúvida, considere enquadrar o seu discurso de vendas mais como um call to action, em vez de um tentativa imediata de firmar um compromisso de compra ou uso do seu serviço.
Afinal, seu/sua cliente em potencial talvez ainda não esteja pronto/a para “fazer um acordo”, portanto, se você for muito agressivo, pode afastar alguém que poderia se tornar um/a cliente no futuro.
Você deve garantir que seu/sua cliente em potencial concorde em comprar seu produto ou usar seus serviços ou deve manter uma linha de comunicação aberta com um plano de follow up para um futuro próximo.
Por exemplo, após a conversa com o/a cliente em potencial, você pode deixar algumas informações sobre como seus serviços podem gerar mais negócios para ele/a e deixar claro que você entrará em contato por e-mail em alguns dias, depois que eles/as tiverem mais tempo para pensar sobre sua proposta.
Portanto, antes de começar a apresentar um discurso de vendas, considere planejar como você pretende continuar essa conversa.
Você vai fazer o follow up por e-mail? Ligar para o/a cliente depois de alguns dias? Passar no escritório dele/a para conversar novamente em um horário específico?
Crie um plano para tudo o que você tem em mente e verifique se é concreto e claro — você não deseja que seu/sua possível cliente fique confuso/a quanto aos próximos passos que você tomará.
Depois de informar ao seu possível cliente como você planeja fazer o follow up com ele, coloque isso em prática.
Ligue, envie um e-mail, faça uma visita e pergunte se ele/a teve tempo para pensar sobre os benefícios que pode obter ao usar seu produto ou serviço (também é uma boa ideia reiterar esses benefícios).
Nesse momento, seu/sua possível cliente pode ter perguntas a fazer e vocês podem ter outra conversa — ou então ele/a pode estar pronto/a para começar a trabalhar com você.
8. Não perca a chance de fechar a venda
Nunca cometa o erro de esquecer de fechar a venda apenas porque está em um diálogo com o/a cliente em potencial.
Seu discurso de vendas deve ser conduzido com equilíbrio, adaptando suas mensagens com base nas necessidades do/a seu/sua cliente, mas não se esqueça de que, no final do dia, você ainda precisa fechar o negócio.
No entanto, a boa notícia é que, depois de chegar a esse ponto, a preparação que você fez com tanto afinco para alcançar seu objetivo fará a maior parte do trabalho por você.
Tudo o que você precisa fazer agora é pedir para fechar o negócio.
Não cometa o erro de começar a discutir detalhes nessa etapa. Costuma-se dizer que, após a pergunta final para fechar um negócio, a pessoa que fala primeiro perde.
Embora claramente isso não seja uma regra, se você tem a tendência de quebrar o silêncio por causa de nervosismo, esteja ciente disso.
Peça para fazer negócio com seu/sua cliente em potencial, mas resista à tentação de adicionar mais informações (lembre-se de que você já forneceu muitas informações!). Por isso, deixe que o/a cliente ofereça uma resposta.
Considerações finais sobre como entregar um discurso de vendas eficaz
Depois de tudo, é importante lembrar que você vai melhorar seu discurso de vendas com a prática, e que nem todos os seus argumentos de vendas conquistarão os/as clientes. A melhor coisa que você pode fazer é chegar à mesa de negociações bem preparado/a, depois de fazer muitas pesquisas e com um plano sólido.
Por fim, não esqueça: seus/suas clientes em potencial são apenas pessoas. Parece bobo e óbvio pensar sobre isso, mas praticar inteligência emocional te levará longe.
Entregue seu discurso de vendas com os interesses do/a cliente em mente, pratique boas habilidades de escuta e crie um diálogo aberto. Se você fizer tudo isso, é muito mais provável que seu discurso de vendas seja bem-sucedido.
Você tem outras dicas de como entregar um ótimo discurso de vendas? Compartilhe com a gente nos comentários!
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui.
Todos os créditos para a autora: Briana Morgaine
Last modified: 16/04/2020