O fechamento é um momento decisivo nas vendas, no qual você ganha ou perde. Escolher as frases certas para selar um negócio é crucial. Este momento é, provavelmente, o veredicto final, que determina se os seus esforços valerão a pena ou não.
Você não é o único vendedor que fica apreensivo na fase de fechamento. No entanto, sem essa sensação de risco, fechar uma venda com sucesso não seria tão emocionante – o que leva os vendedores a se empenharem continuamente por mais.
Como se espera que os profissionais de vendas gerem as melhores taxas de ganhos possíveis com seus esforços, muitas técnicas de fechamento de vendas foram desenvolvidas ao longo dos anos.
Aqui estão algumas técnicas de fechamento comprovadas e o motivo pelo qual elas são tão eficazes.
Como fechar uma venda
Para fechar uma venda com um cliente potencial, existem muitas técnicas que você pode empregar. Aqui estão algumas delas:
Técnicas tradicionais de fechamento de vendas
As técnicas tradicionais de fechamento de vendas geralmente empregam alguns truques psicológicos concebidos para dar aquele empurrão final. Aqui estão dois dos mais comuns.
1. Fechamento Agora ou Nunca
É aqui que os vendedores fazem uma oferta que inclui um benefício especial que leva à compra imediata. Por exemplo:
- “Este é o último produto a este preço”
- “Temos um desconto de 20% apenas para clientes que se inscreverem hoje”
- “Se você se comprometer a comprar agora, posso encaminhá-lo rapidamente para a frente da fila de implementação”
Essa técnica funciona porque cria um senso de urgência e pode ajudar a superar a inércia quando um cliente em potencial deseja comprar – mas, por algum motivo, não está tomando a decisão final. Claro, você deve sempre estabelecer o valor antes de oferecer um desconto ou promoção.
2. Fechamento Resumido
Os vendedores que usam essa técnica de fechamento reiteram os itens que o cliente está comprando (enfatizando o valor e os benefícios), em um esforço para fazer o cliente em potencial assinar. Por exemplo:
“Temos a máquina de lavar Centrifab com motor sem escova, garantia abrangente de 10 anos e nosso serviço de entrega e instalação grátis. Quando seria um bom momento para fazer a entrega em sua residência?”
Ao resumir os pontos previamente acordados em um pacote impressionante, você está ajudando os clientes em potencial a visualizarem o que realmente estão ganhando com o negócio.
3. Fechamento Afiado
Os clientes em potencial geralmente pedem reduções de preços ou acréscimos de serviços e benefícios porque sabem que têm a vantagem – e também sabem que você espera isso. Se você tiver a aprovação de seu gerente de vendas para fazer isso, experimente a técnica de fechamento afiado, com um discurso de vendas pronto para pegar os clientes em potencial de surpresa.
Quando eles perguntam: “Você poderia adicionar algumas horas extras de integração e uma taxa com desconto?”, responda: “Claro. Mas se eu fizer isso por você, você vai assinar o contrato hoje?”. É provável que eles não esperem essa resposta – primeiro, porque você concordou com a solicitação deles e, segundo, porque você propôs fechar hoje.
Técnicas modernas de fechamento de vendas
As técnicas de fechamento enlatadas provavelmente parecem um pouco antiquadas. Talvez pareçam um pouco “vendedoras” demais, especialmente à luz do aumento das vendas internas.
A ideia de fechamento em si precisa abranger todo e qualquer acordo incremental que você garanta ao longo de um processo de vendas – não apenas no momento da compra final.
Em um compromisso de vendas, os representantes devem se esforçar para:
- Descobrir as necessidades do cliente;
- Comunicar de maneira eficaz como os produtos ou serviços específicos oferecem uma solução acessível e satisfatória para essas necessidades.
Se esses dois requisitos forem atendidos de maneira adequada, não deverá haver barreira para o fechamento. A pergunta final pode ser feita diretamente nesse ponto.
Lembrete rápido:
Certifique-se de rastrear todas as informações coletadas neste estágio em uma ferramenta de CRM. Os dados podem não parecer imediatamente úteis, mas acompanhar as objeções de um cliente em potencial pode ajudá-lo a melhorar sua organização e fechar mais negócios no longo prazo.
4. Pergunta para Fechamento de Vendas
Para atingir esses dois objetivos básicos, é imperativo que os representantes façam perguntas de sondagem aos clientes em potencial. Os vendedores eficientes se concentram em fechar uma venda assim que uma conversa com um cliente em potencial começa. Por meio de uma série de perguntas, eles desenvolvem o desejo no cliente e eliminam todas as objeções de compra.
É possível até mesmo fechar a venda na forma de uma pergunta, o que permite que o representante de vendas aborde todas as objeções pendentes e consiga o fechamento da venda ao mesmo tempo.
Por exemplo: “Na sua opinião, o que estou oferecendo resolve o seu problema?”
A pergunta permite que você descubra se o cliente em potencial está pronto para comprar o seu produto ou manterá a porta aberta para vendas futuras. Se a resposta for “não”, continua sendo a opinião deles (ainda não é a verdade), permitindo assim que você continue a vender. Se a resposta for ‘sim’, então assinar o contrato na linha pontilhada é a próxima etapa.
Aqui está outra pergunta importante para o fechamento de uma venda: “Existe algum motivo pelo qual não podemos prosseguir com a negociação?”
Esta pergunta pede o fechamento ou mais informações sobre o motivo de o cliente não estar muito convencido. É uma situação em que todos ganham.
5. Fechamento de Venda Presumido
Essa técnica de fechamento se baseia no poder do pensamento positivo. Se você acredita que, desde o primeiro contato por e-mail, você fechará este negócio, isso pode ter um efeito incrível no resto do processo de vendas.
O que é importante aqui é monitorar de perto o interesse, o envolvimento e as objeções do cliente em potencial ao longo do processo. Após uma ligação ou reunião, pergunte: “Esta apresentação correspondeu às suas expectativas?” Se você acabou de fornecer a ele novas informações sobre seu produto ou serviço, pergunte: “Isso soa como algo que seria valioso para sua empresa? Isso atende a uma necessidade ou ponto problemático específico?”
Ao manter um ouvido atento – e assumir boas intenções desde o início – você trará autoridade e direção ao seu processo de vendas.
6. Fechamento de Venda com Retirada de Serviços/Recursos
Se você tem filho, provavelmente já notou que, se você tira um brinquedo dele, ele passa a querer esse brinquedo mais do que nunca. Use essa mesma prática psicológica com seus clientes potenciais.
Se eles estão recusando o preço, remova um recurso ou serviço da proposta e apresente a oferta com desconto. É provável que eles pensem no item que você removeu, e não no preço com desconto.
7. Fechamento de Venda Soft
O fechamento soft é uma forma de mostrar ao cliente potencial o benefício do seu produto e, em seguida, fazer uma pergunta de baixo impacto para verificar se ele está aberto para saber mais sobre a solução.
Por exemplo, “Se eu pudesse reduzir a manutenção do widget em 25% e aumentar a produtividade em 15%, você estaria interessado em saber mais?”
Você declarou claramente os benefícios, sem fazer exigências ou solicitações repentinas.
Se o exemplo acima ainda parecer muito direto, você pode perguntar: “Se eu dissesse que poderia reduzir a manutenção do widget em 25% e aumentar a produtividade em 15%, isso estaria alinhado com os objetivos da sua empresa?”
Isso elimina a necessidade de o cliente se comprometer com você e lhe dá mais tempo para pensar sobre as necessidades do negócio.
Ter habilidade no fechamento é sem dúvida uma das técnicas mais importantes que um vendedor pode possuir. Encontre um mentor ou colega de vendas que se destaque nisso e aprenda com ele!
Conheça o Gama Start Vendas / Inside Sales.
Este é um artigo traduzido, você pode acessar a versão original em inglês aqui. Todos os créditos para o autor: Adam Wiggins
Last modified: 18/11/2020