As estratégias de vendas das grandes empresas são, no geral, voltadas ao atingimento de metas ousadas. O objetivo é aumentar os dígitos do faturamento mês após mês.
Para isso, criar um ICP (Ideal Customer Profile), ou Perfil de Cliente Ideal, é essencial e, talvez, seja a única maneira de realizar um atendimento estratégico para expandir os negócios.
O ICP representa o perfil de clientes que possuem as características ideais e que estão na melhor situação para serem atendidos/as satisfatoriamente por sua empresa.
Esse perfil ideal ajuda a trabalhar com leads qualificados e aumenta as chances de conquistar clientes com potencial para serem fidelizados/as.
Os/as profissionais de Inside Sales e os times de vendas de empresas digitais tendem a experiências incríveis com o apoio do ICP, já que trabalham com um volume muito grande de Leads e precisam oferecer um atendimento personalizado, na medida do possível.
Esse diferencial pode ser um fator definitivo para fidelização e engajamento do público com a empresa, uma vez que produtos/serviços estão sendo oferecidos cada vez mais personalizados.
Volume de Leads significa muitos contatos para serem gerenciados, pessoas diferentes, com expectativas diferentes em relação às empresas.
Para aumentar as possibilidades de fechar uma venda, é preciso fazer um diagnóstico e traçar um perfil desse/a potencial cliente, para que a prospecção do lead seja adaptada a cada cenário e para que você consiga falar com cada pessoa de uma forma especial.
A primeira coisa a ter em mente é que você precisa saber quem você está pretendendo atingir com sua abordagem? E é isso que esse perfil vai mostrar para o time de vendas.
Para te ajudar a traçar essa estratégia, vou te mostrar neste conteúdo o que é o ICP e quais são os benefícios que ele traz para os times de vendas. Vamos lá?
Veja o que é ICP – Perfil de Cliente Ideal
Ter uma grande quantidade de clientes em potencial traz um enorme desafio: é preciso trabalhar com o ICP para não fazer uma venda generalista ou desperdiçar todo o esforço que foi empenhado para estabelecer o contato e a proximidade com essa pessoa/empresa.
O ICP é um/a cliente hipotético/a, criado/a para tirar o máximo proveito do produto ou serviço que você está oferecendo na abordagem de vendas.
A lei da atração dos/as clientes, seja em uma conversa ou através de uma mensagem, só é possível com uma estratégia de crescimento baseada no perfil do/a seu/sua cliente ideal. E isso é crucial para as suas estratégias de vendas.
De início, já vamos acabar com uma confusão que muitos/as profissionais de carreiras digitais fazem: o ICP é o mesmo que persona? Não! Os conceitos estão relacionados, porém são diferentes!
Pense no seguinte: se a sua empresa oferece treinamentos online (olha a Gama Academy aqui!), o Perfil de Cliente Ideal pode ser uma startup na sua região de atendimento, enquanto a persona será especificamente o time que faz parte dessa startup e que precisa da sua solução, como a galera do Marketing Digital ou da área de Desenvolvimento, por exemplo.
Então, o ICP faz a segmentação dos/as clientes ideais em alto nível, enquanto as personas são criadas para atingir a esfera pessoal do público ideal.
Dito isso, é essencial que seu time de vendas entenda que só é possível potencializar os resultados se as ações forem segmentadas conforme o ICP, pois, por mais que a gente queira, não dá para atingir todo mundo!
Então, é melhor criar um cliente ideal e preparar uma mensagem que faça sentido para ele/a do que disparar para todos os lados e não acertar ninguém. Visualizou o ICP?
Quais os benefícios de estruturar um ICP para o time de vendas
São muitos os benefícios de saber como criar o ICP, entre os quais estão os seguintes:
- Fazer as vendas crescerem;
- Automatizar processos de geração de leads;
- Criar referências e negócios recorrentes;
- Realizar vendas mais previsíveis;
- Trabalhar com ofertas mais assertivas;
- Entender melhor onde estão e como alcançar seus/suas clientes;
- Reduzir a rotatividade dos/as clientes e melhorar a experiência dos/as clientes atuais;
- Se tornar uma empresa referência e indicada pelos/as clientes para outras pessoas.
Com o ICP criado, o trabalho da equipe de vendas fica conectado com as informações do Perfil de Cliente Ideal, principalmente para a geração e nutrição de leads.
Além disso, você consegue elaborar um discurso de vendas mais persuasivo e assertivo.
A automatização de leads ajuda a crescer com mais facilidade e, principalmente, agilidade.
O mesmo acontece com a otimização das ações: seu tempo e seus recursos não serão mais gastos com clientes não potenciais, ou seja, com pessoas que não vão comprar!
Seu foco, energia e investimentos ficarão restritos apenas às pessoas representadas pelo ICP. Com certeza, seus gastos com anúncios unitários vão despencar e as conversões no funil de vendas tendem a aumentar.
Ao conseguir atender os/as clientes falando com cada um/a diretamente, você perde menos tempo para converter novas vendas, e as negociações vão acontecer de forma mais natural, gerando recomendações, avaliações positivas e referências de um/a cliente para outro/a.
Erros que você não deve cometer ao iniciar o processo de criação de um ICP
Confira 4 erros que você e seu time de vendas não podem cometer na hora de definir o ICP:
1. Criar personas não é fazer um ICP
O principal erro na criação de um ICP é trabalhar em baixo nível e elaborar personas, ao invés de um perfil. Faça a seguinte diferenciação:
Persona – Imagem fictícia de uma PESSOA ideal, baseado em características reais e cruzadas de seus clientes
ICP – Perfil de uma EMPRESA ideal como cliente
2. Valorizar o/a cliente apenas pelo retorno financeiro é um erro
Quando se pensa no valor financeiro de um/a cliente para fazer o ICP, o critério usado na estratégia pode estar muito equivocado.
Não pense apenas no resultado em caixa, foque na importância do/a cliente para o crescimento da empresa, nos depoimentos que ele/a pode dar sobre seu produto/serviço e nas indicações que esse contato pode gerar.
3. Adotar o ICP de um concorrente para sua empresa
Cada empresa adota seus próprios critérios e requisitos para fazer o ICP, por isso não adianta copiar o de outra empresa para chamar de seu.
Além disso, o ICP não é estático, fez uma vez e acabou. Ele precisa ser atualizado de acordo com diversos fatores.
Se uma empresa precisa lucrar rápido, o/a cliente ideal terá um perfil. Já no caso de uma empresa que não está em busca de recursos com urgência, mas sim de clientes e boas relações no mercado, o ICP será outro.
Por isso não dá para seguir o modelo de um/a concorrente.
4. Não fazer a revisão do ICP de tempos em tempos
Essa análise periódica do ICP é muito importante, pois, com o tempo, os objetivos da sua empresa vão sendo modificados e o/a cliente ideal também.
Além disso, os primeiros ICPs, de startups e empresas novas, costumam ser feitos com base apenas em dados e com poucas experiências com clientes reais.
Depois de alguns atendimentos, fica mais fácil organizar o ICP com mais assertividade.
Enfim, chegamos à cereja do bolo: como fazer o ICP! Vamos lá?
Veja como criar um ICP
O seu ICP está disposto a comprar o seu produto/serviço e vai se sentir satisfeito/a com a aquisição.
Com isso, ele/a se tornará um embaixador/a da sua empresa no mercado e estará disposto/a a gerar valor para sua marca.
Faça a descrição do/a cliente ideal
Veja atualmente quais são seus/suas clientes e separe 5 empresas que você gostaria que se tornassem clientes.
Caso você esteja começando, trabalhe somente com a descrição dos/as clientes ideais.
Foque em quem está crescendo no mercado, tanto em receita como em posicionamento estratégico.
Temos algumas sugestões de perguntas que vão ajudar a criar o ICP. Veja:
- Quais são os/as meus/minhas clientes que rendem os maiores faturamentos?
- Quais clientes são ideais para minha empresa?
- Quais clientes são recorrentes?
- Quais são meus/minhas clientes mais antigos/as?
Faça a análise dos dados comuns desses/as clientes
A próxima etapa para criar um ICP é convidar sua equipe para um brainstorm e, depois, incluir mais dados sobre seus/suas clientes nesta pesquisa inicial.
Coloque todos os atributos dos/as clientes e identifique tendências entre eles/as, como os seguintes:
- Indústria / Comércio / Serviços
- Receitas / Faturamento
- Despesas
- Localização
- Processo de compra
- Número de empregados/as
- Dor superficial do/a cliente
- Dor profunda do/a cliente
Ao preencher os atributos acima, você terá o perfil do/a seu/sua cliente ideal, o ICP.
Agora, suas ações de anúncios e estratégias de vendas deverão ser voltadas para atingir este ICP, com uma mensagem que ressoe para este público.
Quando fizer anúncios patrocinados, trabalhe com geolocalização baseada nos dados do perfil do ICP.
Quando estiver trabalhando o conteúdo do funil de marketing, separe o tema e utilize uma linguagem apropriada para este ICP.
Ofereça sempre o melhor produto/serviço para que seu/sua cliente ideal fique plenamente satisfeito/a. Para melhorar sempre o seu ICP, faça os seguintes exercícios:
- Veja periodicamente quais são as principais reclamações dos/as seus/suas clientes;
- Verifique o tráfego do seu site para conhecer melhor o comportamento do seu público;
- Saiba quais produtos e serviços são mais lucrativos com base nos clientes que geram mais receitas para sua empresa;
- Identifique quais são os padrões de vendas bem-sucedidos: se houve interação com o/a cliente antes da compra, se as vendas ocorreram logo depois de algum evento específico, entre outros fatores!
Lembre-se que, no atual contexto das vendas online, no qual você tem milhões de clientes em potencial, pode ser muito complicado ter foco nas vendas.
Por isso, valorize o ICP e não tente trabalhar com vários targets aleatórios.
O perfil do/a cliente ideal vai te ajudar a direcionar o empenho do time de vendas e do time de marketing, criando mensagens adequadas para as empresas e organizações que têm a capacidade de realmente trazer mais valor para a sua marca.
Last modified: 21/07/2020