Começar uma nova trajetória profissional é sempre estimulante, pois estamos diante de uma descoberta de oportunidades, desafios e conhecimento.
Na carreira em vendas estruturada para o mercado digital, o/a profissional de Inside Sales vai encontrar uma estrada inteira para percorrer, repleta de possibilidades.
Então, a primeira questão que fazemos para nós mesmos/as quando pensamos em iniciar ou prosseguir com a nossa tão sonhada carreira em vendas é a seguinte: ainda vale à pena trabalhar com vendas?
Podemos te dar duas razões bem claras que vão facilitar a encontrar uma resposta sólida: a primeira é que sim, vale muito a pena trabalhar em vendas se você sente que nasceu para vender e lidar com o/a cliente e, a segunda é que, se você pretende crescer nessa área, tem que estar preparado/a para vender soluções e produtos no mercado digital.
Os benefícios da carreira em vendas são bem interessantes. A flexibilidade na agenda é um ponto positivo para quem prefere controlar os próprios horários.
Além disso, muitos/as vendedores/as conseguem ter ótimos salários, que incluem comissão.
Os/as vendedores de carreira também são muito cobiçados/as pelo mercado e ficam na mira de empresas concorrentes.
A carreira em vendas é dinâmica e envolve o bom relacionamento com muitas pessoas diferentes.
Esqueça aquele/a vendedor/a que batia de porta em porta, ficava no balcão da loja ou na linha de frente de uma grande rede varejista em um shopping, por exemplo.
Outro modelo para você apagar da memória é aquele/a vendedor/a chato/a e insistente, que quando chega perto de você, a sua primeira reação é querer ir embora!
O processo de venda digital e os/as profissionais que trabalham com Inside Sales encontram, atualmente, um cenário de outras possibilidades, bem diferentes das tradicionais.
E é sobre elas que vamos nos aprofundar a partir de agora.
Possibilidades de atuação na área de vendas
Está decidido, você bateu o martelo e vai estruturar uma promissora carreira em vendas.
Logo, para ampliar seus horizontes, é fundamental visualizarmos as oportunidades de atuação que você terá em uma startup ou uma empresa voltada para o digital.
Você pode trabalhar em algumas áreas que estão dando ótimos retornos para quem insistiu de maneira atualizada e profissional na carreira em vendas. Veja algumas opções:
Executivo/a de Contas – A sua carreira em vendas pode ser direcionada para se tornar um/a executivo/a de contas, que faz apresentações para os/as clientes, verifica obstáculos para vendas e supera estes desafios, elaborando propostas customizadas, com foco na etapa final da negociação.
Desenvolvimento de Produto – Para atuar neste ramo, o/a profissional deve ter habilidades de marketing digital, técnicas atuais de vendas e saber criar estratégias para desenvolvimento de produtos.
Geralmente, é um dos cargos mais almejados na carreira em vendas dentro de uma organização, porém exige conhecimentos multidisciplinares, um curso em Inside Sales bem estruturado e certa bagagem.
Gestor/a de Vendas – Provavelmente, este seja o primeiro passo da sua carreira em vendas e vai trazer muitas oportunidades. São muitas tarefas que vão além de vender um produto, como criar uma visão crítica sobre o mercado, fazer gestão de equipe de vendas, utilizar as ferramentas de vendas digitais mais modernas e conhecer a estrutura de um departamento de vendas.
Treinamento e Desenvolvimento – Neste caso, você pode direcionar sua carreira em vendas para treinar os times em startups e empresas digitais. Além de conhecimento profundo sobre Inside Sales, frameworks de vendas e ferramentas de vendas digitais, seus conhecimentos precisam estar sempre atualizados.
Planejamento Comercial e Inteligência em Vendas – Este é um posto voltado para trabalhar com o posicionamento estratégico no departamento de vendas de uma empresa, com planejamento e ações para que as metas e resultados sejam alcançados. Para trabalhar nessa área, você vai desenvolver um entendimento profundo sobre o mercado e ter sempre uma visão analítica do segmento.
Gerente de Contas – Depois que uma venda é concretizada, o/a cliente passa a ser acompanhado/a por um/a gerente de contas, que compreende suas necessidades e objetivos de longo prazo e atua para garantir o melhor resultado possível com o produto ou o serviço adquirido.
O/a gerente de contas fica responsável por oferecer todo o suporte para satisfação, retenção e fidelização de um/a cliente que chega à empresa. Também é comum que este/a profissional trabalhe com venda cruzada e upsell.
Gostou das oportunidades para a carreira em vendas?
Deu para perceber que nenhuma delas tem ligação com o comportamento do/a vendedor/a antigo/a, já que, além de novos conhecimentos técnicos para ser um/a vendedor digital, com as Hard Skills, os/as vendedores/as atuais precisam também desenvolver diversas Soft Skills importantes.
Vamos falar sobre elas!
Soft skills mais importantes para vendedores/as
Costumo dizer para as pessoas que me procuram e que querem iniciar uma carreira em vendas que um bom curso de Inside Sales oferece muito conhecimento sobre Hard Skills (a Gama Academy tem um curso excelente!).
Mas o grande diferencial de quem vai decolar ou patinar na carreira está nas Soft Skills.
Desenvolver a capacidade de lidar com metas, um certo nível de pressão, ser uma pessoa autônoma e conseguir organizar a própria rotina são algumas das habilidades pessoais importantes para a carreira em vendas.
E isso vai além de conhecimento técnico, de mercado e de ferramentas digitais. É algo pessoal, um talento conquistado.
Mais do que dominar habilidades técnicas que são muito importantes para vendas, como frameworks de vendas, kpis de vendas e funil de vendas, também é necessário ter uma base sólida de empatia, trabalho em equipe, autonomia, organização, motivação e paciência, além de um discurso de vendas arrasador.
Em outras palavras, você pode ser fera em uma ferramenta digital para vendas, mas não vai adiantar nada se você perder a cabeça com as pessoas do seu time por causa de metas ou tiver uma rotina totalmente atrapalhada.
Sobre organização, ela será utilizada para você trabalhar com todos os dados gerados para identificar o custo por cliente e o controle de custo por lead, entre outras planilhas e análises que fazem parte da rotina de quem está na carreira de vendas digitais.
Melhorar o seu relacionamento com a própria equipe será um treinamento constante e, para isso, é essencial adotar um mindset de crescimento ou ter a “mente aberta” para receber feedbacks, participar de treinamentos e até mesmo aceitar o suporte de psicólogos/as quando a pressão estiver a ponto de explodir!
Leia também: Como aplicar a cultura de feedback no time e quais são os benefícios
Só assim você vai alcançar um nível bacana de autoconhecimento, suficiente para saber seus pontos fracos, que devem ser melhorados, e seus pontos fortes (parabéns!).
Saber liderar o time quando necessário, ter energia e foco para vender mais, empatia para se colocar no lugar do/a cliente, ter uma boa relação com todas as pessoas, dentro da empresa e na sua vida pessoal, são excelentes habilidades comportamentais para focar.
É preciso ter noção de alguns frameworks de vendas
Os frameworks de vendas são processos de vendas bem estruturados e consolidados. Eles serão usados por você em sua carreira em vendas voltada para o mercado digital, e-commerce ou startup.
Quando um time de vendas ou um/a vendedor/a segue as etapas precisas e bem delineadas do framework de vendas, as possibilidades de concretizar uma negociação aumentam consideravelmente.
Os principais frameworks de vendas são os seguintes: BANT, Spin Selling e GPCTBA & CI. Vamos passar rapidamente por eles!
O BANT é, provavelmente, o precursor dos frameworks de vendas e estabelece 4 etapas no processo de vendas, baseadas em orçamento, autoridade, necessidades e tempo.
O objetivo deste processo é fazer a venda, haja ou que houver!
O Spin Selling é um dos frameworks de vendas que trazem ótimos resultados para quem está investindo em uma carreira em vendas.
As etapas são: situação, problema, implicância e necessidade de solução. O trabalho consiste em, basicamente, entender a dor do/a cliente e encontrar a solução para ela.
O GPCTBA & CI é um dos frameworks de venda mais promissores para vendedores/as, pois ele é extenso e se aprofunda por todas as etapas de uma venda digital.
As etapas são: objetivos, planejamento, desafios, expectativa de tempo, orçamento, autoridade, consequências negativas e implicações positivas.
É um processo de vendas que utiliza uma base de perguntas para conhecer as dores e necessidades do/a cliente e, a partir de dados mais precisos, elaborar uma estratégia para educar o/a cliente, realizar a venda e a fidelização.
Você pode saber mais sobre Os melhores frameworks de vendas para sua estratégia!
Você precisa conhecer o funil de vendas
A sua carreira em vendas está direcionada para atuar em startup ou empresa digital? Então, o funil de vendas vai fazer parte da sua realidade, da sua rotina e da sua maneira de enxergar uma prospecção.
Então, o que é funil de vendas? É a jornada que o/a cliente percorre desde o contato primário com sua equipe de vendas até ele/a concretizar a negociação.
Todo este caminho é representado por um funil com várias etapas, chamado de pipeline ou de funil de vendas.
A cada etapa do funil, o/a cliente vai se posicionando mais próximo de fechar o negócio.
E, para cada momento desses, ou seja, para cada posição do funil de vendas, o time terá um trabalho específico para fazer com o/a cliente, para aumentar as chances de ter o negócio fechado.
No início do funil de vendas, por exemplo, as pessoas ainda estão na fase de descoberta do produto ou serviço que você vende.
Sua tarefa, como um/a profissional que está na carreira em vendas digitais, é mostrar para o/a cliente o que é o seu produto.
Quando avança algumas etapas do funil de vendas, o/a cliente já conhece o seu produto ou serviço, mas ainda não sabe se ele seria útil.
Qual é o seu papel de vendas aqui? Já sei que adivinhou: mostrar que ele/a precisa do produto, sim!
E assim por diante. O funil é dividido em 3 etapas: topo, meio e fundo. Acostume-se com elas, você vai escutar muito sobre isso durante a sua carreira em vendas.
Basicamente, as 3 etapas são as seguintes:
Descoberta e aprendizado – Considerado o topo do funil, é o momento de primeiro contato do/a potencial cliente com a empresa, e sua tarefa será oferecer material e conteúdo de qualidade elaborado pela equipe de marketing digital para que o/a cliente seja educado/a e crie consciência sobre o produto ou serviço.
Problema e solução – Consideradas etapas do meio do funil de vendas, nesta fase o/a potencial cliente já está bem informado/a, consumiu o conteúdo que sua equipe marketing digital forneceu e admitiu que precisa de uma solução parecida com a sua para o problema que ele/a tem.
Nesta hora, sua tarefa será qualificar este lead e mostrar, com mais conteúdo de qualidade, que o seu serviço ou produto é exatamente o que ele/a está buscando.
Decisão de compra – Considerada o fundo do funil, aqui é sua hora de bilhar no funil de vendas, pois é o momento em que o time de vendas faz o contato com o lead bem qualificado para a negociação e o empurrão final.
Leia mais sobre isso: Entenda o que é e por que usar o Funil de Marketing
Geralmente, na prática, o funil é realizado com um bom conteúdo de blog, landing pages, e-mail marketing, entre outras ferramentas de marketing digital. Resultado? Venda concretizada e cliente satisfeito/a!
Conhecer os principais kpis de vendas também é essencial para a carreira
O KPI é o indicador de performance em vendas, ou se preferir, em inglês, significa Key Performance Indicator.
Os indicadores são utilizados para gerenciamento de vendas, controle de resultados, estabelecimento de metas e planejamento de ações.
Afinal, como saber se as vendas da empresa estão crescendo? É preciso utilizar indicadores, que são determinados pelos KPIs de Vendas.
Cada empresa determina quais indicadores serão essenciais e, através destes dados, verifica a performance das vendas e traça novos objetivos.
Entre os principais KPIs de vendas estão os seguintes (provavelmente, você vai decorá-los na sua carreira): ticket médio, taxa de conversão, número de leads qualificados, quantidade de leads gerados, ciclo de vendas e volume de negócios concretizados.
Bom, agora você já sabe que a sua carreira em vendas tem um cenário bastante promissor. Invista em você e determine o seu futuro profissional!
Leia também: Como estruturar um processo de vendas inside sales
E para te dar uma força extra no desenvolvimento das suas skills, busque se conectar com profissionais de vendas que são referência em suas áreas e que podem te ensinar muito sobre vendas!
Last modified: 23/07/2020