Você já parou para pensar sobre quais são os caminhos que um/a cliente deve percorrer para chegar até a solução/produto/serviço oferecido por um e-commerce, startup ou empresa digital?
Uma das principais vantagens do marketing digital é aumentar os canais de contato com o/a cliente e, consequentemente, os meios para ele/a encontrar o seu negócio.
E mais que isso: criar uma conexão verdadeira com o que sua empresa pode oferecer como solução.
Uma das principais estratégias usadas pelas equipes atualmente é o funil de marketing, uma metodologia com etapas e processos que criam um percurso que acompanha um/a visitante até ele/a se tornar um/a cliente.
Esse modelo de trabalho é conhecido como Inbound Marketing.
Como relembrar é viver, vamos dar uma breve passada pelo conceito de inbound, que está bastante ligado ao marketing de conteúdo e ao funil de marketing.
Nas ações de inbound, o objetivo é, basicamente, atrair tráfego e converter leads em consumidores/as.
Para entender exatamente onde o funil de marketing entra nessa história, vamos te explicar qual é o formato do funil e como a implantação dessa estratégia pode funcionar para alavancar suas vendas.
Vamos nessa?
O que é o funil de marketing?
O funil de marketing é um modelo (um desenho ou uma representação gráfica) do processo de interação do público com a sua empresa.
Neste formato, a jornada da sua audiência (potencial cliente e quem consome seu conteúdo) é desenhada desde o momento em que ele/a entra em contato com seu canal de comunicação, consome os conteúdos que você disponibilizou e percorre todas as etapas do funil, até chegar à venda e pós-venda.
Quais são as etapas do funil de marketing?
O funil de marketing é formado pelas seguintes fases: topo de funil, meio de funil e fundo de funil.
No topo, está o público que você deseja atrair para engajar com sua marca.
No fundo do funil, estão as pessoas que se interessam pelo marketing de conteúdo e que penetram, mesmo que inconscientemente, na estratégia de Inbound Marketing elaborada pelo seu departamento de marketing digital.
Mas, além disso, você deve considerar outro ponto essencial!
No Inbound Marketing, vamos deixar claro que não se deve visualizar apenas aspectos da sua estratégia, mas também os objetivos e comportamentos do/a usuário/a.
Como você pode usar esses dados de comportamento para entender as intenções do seu público e, assim, criar ações que não só facilitem sua conversão, mas que gerem valor de verdade para seus/suas clientes?
Afinal, todos os processos criados para vendas de uma empresa devem ser centrados no/a usuário/a.
Vamos ver cada etapa de forma detalhada!
Topo do funil de marketing
No topo do funil de marketing, as pessoas estão basicamente em uma descoberta ou aprendizado sobre um produto ou serviço, geralmente realizam o primeiro contato em busca de informação básica – é um momento de apresentação.
Como estão necessitando de alguma solução, essas pessoas estão sedentas de informação, precisando conhecer, se inteirar, saber mais e tirar as dúvidas iniciais de quem está acessando o conteúdo de uma empresa, seja no blog, na landing page ou nas redes sociais.
Em geral, através de estratégias de SEO, o funil de marketing foca bastante no blog como uma ferramenta para atrair e educar audiências, com conteúdo relevante.
Através de blog posts é possível oferecer conteúdo qualificado para o público-alvo.
Mesmo assim, para o topo do funil de vendas, a equipe de marketing digital pode focar em produção de vídeos ou até mesmo em conteúdo em mídias pagas.
Só reforçando, este contato inicial vem através das pesquisas orgânicas (quando alguém digita uma palavra-chave no Google e acerta seu blog em cheio) ou através de Leads gerados em campanhas de captação pagas.
Meio de Funil
Aqui, o funil de marketing trabalha outra fase do Inbound Marketing: a oportunidade, considerada essencial para estreitar o relacionamento com o/a futuro/a cliente, por meio da criação de conteúdos voltados para a consideração da solução.
Se, em um primeiro momento, o contato chegou precisando de uma informação básica pois tinha uma necessidade e um problema, após identificar estes pontos através de conteúdos bem específicos, ele/a chega à fase onde é necessário entender como resolver esta questão.
Esta etapa também é ideal para separar o “joio do trigo”, ou seja, aquele Lead que vale a pena nutrir e investir daquele com o qual não adianta perder tempo.
Fez o filtro?
Em seguida, o meio do funil de marketing oferece informações úteis para o/a visitante conhecer todas as soluções existentes para o seu problema e sua necessidade – e claro, perceber que sua startup ou empresa digital oferece a solução mais eficiente do mercado!
Como houve um avanço do topo para o meio do funil de vendas, é recomendado que a equipe de Marketing Digital utilize informações do Lead, para refinar o conteúdo.
Por isso, invista em formulários, uma consultoria grátis ou outras formas de estreitar e aprofundar sua relação com o público!
Fundo de Funil
Se tudo der certo nesta fase do funil de marketing, é só chutar para o gol e correr para o abraço! Sua venda estará praticamente feita!
Brincadeiras à parte, pode ter certeza de que houve um grande esforço do time de marketing digital da empresa para chegar até aqui, por isso estamos no momento do tudo ou nada: a decisão de compra!
Até aqui, houve um trabalho muito forte de informação e educação do/a visitante.
Ele/a sabe que sua empresa tem o produto ou serviço que está buscando, só precisa ter a certeza de que vale a pena, de que não haverá arrependimento e de que a satisfação será garantida.
E como fazer isso?
Alguns conteúdos podem reforçar o posicionamento e a propensão de tomada de decisão do Lead, como passar o contato para a equipe de vendas, oferecer um cupom de desconto, demonstrar o produto/ serviço de maneiras criativas, mostrar avaliações, entre outras ações.
Ou seja, é aquele empurrãozinho que está faltando, o incentivo final para concretizar o negócio.
Veja que, principalmente no fundo do funil, passamos a contar com a equipe de Growth Hacking para contribuir com o profissionalismo da estratégia.
Por isso, é importante explicar também o sistema do funil pirata, chamado de AARRR.
Como funciona o funil pirata AARRR?
Se você nunca ouviu falar, pode achar estranho o termo funil pirata, seguido de uma sigla com dois As e três Rs.
O que isso quer dizer?
Primeiro, vamos entender o que é a sigla AARRR:
Aquisição – De que forma a sua empresa é achada pelos/as visitantes?
Ativação – Considerar a experiência inicial do/a visitante.
Retenção – Só existe o primeiro contato ou o/a visitante retorna para sua empresa?
Referência – Sua empresa já se tornou autoridade a ponto de ser comentada pelos/as visitantes?
Retorno – Essa estratégia do funil de marketing está trazendo retorno financeiro?
Veja que o funil de marketing conhecido como “funil pirata” faz uma abordagem mais direta e incisiva sobre a estratégia de Inbound Marketing.
É um aprofundamento para saber se o trabalho está funcionando.
E, caso a estratégia do funil de marketing criada pela sua equipe até aqui não esteja gerando os resultados esperados, o funil pirata trará ótimos dados e insights.
Agora, vamos passar por cara uma das etapas deste funil!
Aquisição
Como é feita a aquisição do Lead ou do/a visitante? Isso pode ser feito por fóruns das redes sociais, comunidades e grupos no Facebook e Instagram.
Se você tem o e-mail do/a cliente, este é um ótimo canal de aquisição. Investir em estratégias de SEO para o blog post também é fundamental para gerar tráfego.
Já faz campanha de Ads? Em quais canais? Google, Instagram, Facebook, Twitter? Se for o caso, invista em mais de um canal ou profissionalize ainda mais suas mídias pagas.
Tarefas como relações públicas e ações off-line que atraiam visitantes para sua empresa também fazem parte desta fase do funil de marketing.
Ativação
Você já ouviu uma expressão muito comum do marketing digital que é “esquentar o Lead”.
É na fase da ativação que você tem condições de medir a temperatura do Lead, normalmente usando dados (Google Analytics) para mandar o conteúdo adequado e no volume correto para o/a cliente em potencial.
Você pode usar o teste A/B e se apoiar em KPIs para determinar os seus principais objetivos e meios de ativação.
Leia também: Principais métricas de marketing
Retenção
No funil de marketing AARRR, o primeiro R é de Retenção.
Reter é o mesmo que fidelizar, manter o/a visitante, fazer dele/a uma pessoa constante, um/a consumidor/a de conteúdo frequente e que faça compras recorrentes.
Entre as maneiras mais usadas para retenção e otimização dos/as usuários está o uso do e-mail marketing, sabendo qual é a necessidade do/a potencial cliente.
Referral ou referência
Nesta etapa do funil AARRR, o/a cliente é seu fã!
Já está fidelizado/a, é um/a embaixador/a da sua marca, comenta com os/as amigos/as, consome seus conteúdos e produtos, mas isso não quer dizer que você vai relaxar, logo agora!
Ele/a pode fazer a publicidade do seu produto ou serviço.
E isso pode ocorrer em um sistema de avaliação, com um cupom de desconto para encorajar um comentário ou para a indicação de amigos/as, postagem no Instagram com marcação e por aí vai.
Retorno
É natural que a equipe utilize o funil de marketing de maneira bem sistemática, e isso deve ser feito através das taxas de conversão por etapas. Veja um modelo:
- Na aquisição, conseguimos 50% de conversões;
- Na ativação, obtivemos 20% de conversões.
Isso deve ser feito nas outras etapas também e, claro, as conversões precisam ser transformadas em valores reais (R$) quando as compras forem realmente efetivadas, uma vez que conversão de Leads não significa dinheiro em caixa!
Com um bom volume de dados, ferramentas de automação, produção de conteúdo e a escolha dos canais certos para divulgar a sua marca, as chances de a sua empresa obter sucesso com uma estratégia de funil de marketing são grandes.
O conceito do funil pirata foi desenvolvido em 2007, por Dave McLure, que queria criar um framework com base em dados bem consolidados.
As informações se tornam a única maneira real e evidente de interpretação de um cenário e criação de estratégias eficientes para vendas.
Por isso, para muitas empresas digitais, o funil de marketing só funciona se estiver vinculado com números e se operar em um modo sistematizado, como um framework, tipo o AARRR.
Se você está se perguntando o motivo de se chamar funil pirata, aqui vai:
Pode parecer mentira, mas AARRR é meio que o som que os/as piratas faziam quando estavam grunhindo.
Leia também: Saiba em quais áreas do Marketing Digital você pode atuar!
Last modified: 01/07/2020