10 requisitos para trabalhar com marketing em uma startup

As pessoas acreditam que trabalhar com marketing em uma startup é como trabalhar na mesma área em empresas como a Coca Cola, Heineken, com aquelas propagandas memoráveis e etc.

Hoje, com a tecnologia e todo sistema de analytics online, mudou um pouco o conceito de apenas gerar brand e awareness.

Trabalhar com Marketing Digital - Quais são os requisitos?

Estudo sobre marketing digital há quase 2 anos e como engenheiro, você já pode deduzir que não é necessário ter feito uma faculdade ou curso extenso na área para entender um pouco mais sobre o que é feito em marketing em startups.

É engraçado dizer que sou engenheiro e trabalho com marketing. As pessoas sempre falam: “UAU, que mudança!”.

Pois é, não posso negar que a mudança é relevante, mas uso muito das matérias de cálculo e estatística para me tornar um profissional diferenciado.

Vou listar para vocês quais são os 10 requisitos para trabalhar com marketing digital em uma startup, beleza?

1. Tenha o mindset correto

Mindset é a maneira como você enxerga as coisas ao seu redor. O marketing digital em si é uma área muito abstrata. Não existem coisas certas a se fazer.

Sou Growth Hacker e estou me especializando na área e acredito que uma das características mais especiais de um profissional de marketing é: faça testes.

Não venha com achismos baratos ou opiniões por simples “eu acho que isso tá certo”. Pois as vezes, a gente pode se surpreender.

Na minha visão, mindset correto é baseado em 3 pontos:

  • Testes;

  • Data driven (pessoa que toma decisões baseadas em dados reais);

  • Resiliência (não há milagres de um dia para o outro).

Para ser um bom profissional, você precisa se basear nestes pilares, tenha isso em mente =).

2. Saiba o básico, mas não se contente com isso

Já participei de algumas entrevistas para, finalmente, conseguir meu desejado emprego. Em muitas delas, eu via o pessoal batendo no peito que sabia sobre marketing digital e, ao pedir uma campanha ou motivos de uma delas não estarem performando o necessário, corriam das respostas.

Conheça o básico. Consiga, pelo menos, colocar uma campanha no ar de maneira correta. Porém, não pare por aí.

A otimização de campanhas é o fator primordial para trabalhar com marketing digital e ter sucesso na sua startup. Nada basta ter um anúncio rodando, conseguindo leads, mas na ponta do lápis, custar mais caro que a própria venda feita.

Acompanhe o máximo de blogs que você puder. Trace uma linha de estudo e se especialize no canal que você tem mais interesse. Mas não deixe de saber o básico do restante, porque é muito importante.

Eu, por exemplo, costumo ler sobre todos os canais de aquisição, mas estou me especializando em campanhas ppc e display & social ads (vou falar um pouco sobre elas mais pra frente).

Evolua sempre, pois a nossa área muda a cada instante e se não estiver conectado, infelizmente você ficará pra trás.

3. Tenha uma rotina

A vida do responsável na área de marketing digital é bem agitada. Suas campanhas sãõ mega dinâmicas: um dia você consegue 300 leads e no outro não vem ninguém. Então a rotina é algo que você precisa priorizar.

Existe um post do Matias Honorato que explica o que um growth marketing precisa fazer no seu primeiro mês como responsável na área. Vale a pena dar uma lida =).

Hoje eu ainda estou adequando meus horários, mas acredito que já tenho uma rotina que otimize minha demanda e melhore ainda mais minhas campanhas.

4. Trabalhe em equipe

Algo meio genérico, mas acredito que a nossa área mereça uma atenção maior quando se trata com pessoas.

O que eu vejo muito é que a grande maioria acha que você colocando uma campanha no facebook, o sucesso da empresa já está traçado. Mas, poucos sabem que os algoritmos do Google e do Facebook precisam de dados para serem otimizados, suas métricas nunca vão ser as melhores no início e você precisa ter uma certa paciência para a engrenagem começar a girar.

Além disso, se você quer trabalhar com marketing digital, é preciso ter uma comunicação bem definida. Existem muitas etapas para colocar uma campanha no ar e otimizá-las, mas caso alguém acabe interferindo, seus resultados podem não ser mais o esperado.

PS: Eu estou falando muito sobre campanhas, porque são canais mais usados. Mas, eu aconselho que você leia um livro chamado Traction, do Gabriel Weinberg, que explica os 19 canais mais usados para conseguir tração e alguns deles, não envolve o mundo digital.

5. Conheça o funil de marketing

Requisito essencial para qualquer marketeiro de plantão. Existe uma tendência para trabalhar com marketing em startups: a utilização do chamado pirate funnel, mais conhecido como funil AARR.

São 5 etapas que englobam a passagem do visitante até virar cliente:

  • Aquisição: são os visitantes das suas páginas

  • Ativação: quando o visitante entra na sua base de leads através de landing pages, newsletter, etc

  • Retenção: é o momento de nutrição e engajamento do lead

  • Receita: a partir do momento que o lead passa ser seu cliente

  • Referência: quando seu cliente fala bem de você e indica outras pessoas a se tornarem clientes da sua marca.

Conheça bem as etapas e onde estão os problemas da sua startup para focar na solução. Quer saber mais sobre o novo funil de marketing e growth marketing? Escrevi um post sobre isso no meu blog, dá uma lida!

6. Saiba as métricas mais importantes

Como eu disse anteriormente, o marketing atual envolve muitos dados e métricas para serem acompanhadas. Vou falar as principais, beleza?

  • CPC: Custo por clique

As campanhas do Google Adwords e Facebook Ads, por exemplo, são canais de leilões que podem cobrar por cada clique no seu anúncio. Há outras maneiras também como Custo Por Conversão e Custo Por Mil Impressões (mais voltado para campanhas de display e remarketing.

  • CPA: Custo por aquisição

Esta é uma das métricas mais importantes do marketing digital. Cada campanha possui um objetivo a ser alcançado. Por exemplo, sua empresa fez um pré-lançamento de um produto e quer aumentar a base de pessoas interessadas. Você lança um anúncio com objetivo de adquirir leads.

Seu tráfego no final da campanha foi de 1.000 pessoas e cada clique te custou R$2,00. Mas, você conseguiu converter apenas 100 leads. Desta forma, seu CPA foi de: (1.000 x R$2,00)/100 = R$20,00 por lead adquirido. Vale lembrar que esta métrica é mais voltada à sua campanha e ao modo de ser cobrado pelo anúncio.

  • Taxa de conversão

Pensando no exemplo dado, a taxa de conversão é a relação de pessoas que cumpriram o objetivo traçado pelo total de acesso. Portanto, a taxa de conversão da campanha anterior foi de: (100/1.000) * 100 = 10%.

  • CAC: Custo por aquisição de Clientes

Uma métrica mais gerencial. É importante ter conhecimento para saber se um determinado canal está tendo o retorno desejado. Além disso, o CAC também engloba o custo da sua equipe de marketing e de vendas, se houver. Seguindo o exemplo, a startup tem apenas um responsável pela área de marketing com salário de R$2.000,00 por mês e dos 100 leads adquiridos, apenas 10 se tornaram clientes.

Dessa maneira, o CAC da campanha está em: (R$2.000,00 + R$2.000,00)/10 = R$400,00 por cliente.

  • ROI: Retorno sobre o Investimento

E como saber se suas campanhas estão sendo positivas ou negativas para o seu negócio? Simples, basta calcular o ROI. Continuando com o exemplo, sua startup vende um produto muito top por R$1.000,00. Como você adquiriu 10 clientes, você teve um faturamento de R$10.000,00 e lucrou 80% deste valor, mas com um custo de R$4.000,00 no mês com campanha e equipe de marketing.

Para calcular o ROI é simples: (R$8.000,00 - R$4.000,00)/(R$4.000,00) = 100%. Ou seja, para cada R$4.000 gastos, você teve o retorno total do seu investimento. Então é importante que haja o conhecimento desta métrica, pois caso suas campanhas estejam abaixo de 100%, é necessário que haja uma intervenção e otimização para começar a ter lucro de verdade.

7. Conheça ferramentas, foque na teoria

No mundo digital e de novas tecnologias, o número de ferramentas para automação de marketing, acompanhamento de campanhas e gerenciamento de dados aumentam a cada dia. Trabalhar com marketing significa se manter atualizado.

Mas nada adianta ter milhões de ferramentas, se não souber o que realmente deseja fazer. Por isso, foque mais na teoria. Entenda o que é automação de marketing, o que isso influencia na sua ação como um todo. Conheça formas de acompanhar suas campanhas e gerir seus dados, usando planilhas e que, se algum momento, for necessário utilizar uma ferramenta para melhorar sua produtividade, você já estará preparado para encarar o novo desafio.

8. Aumente seu networking bebendo cerveja (ou não, hehe)

É muito importante que você conheça pessoas que trabalham na mesma área, porque uma das ferramentas mais constantes na área de marketing digital é o famoso Brainstorming.

Em todas as campanhas ou ações para tração de clientes começam com uma discussão do que deverá ser feito e hipóteses do que poderá acontecer. Mas, fazer este tipo de reunião sozinho não é muito vantajoso.

Participe de meetups, happy hours, grupos no linkedin e facebook para estar antenado às mudanças e novas tendências.

Algo que realmente mudou minha vida e aumentou o número de pessoas com quem posso contar, foi participar do evento da Gama Academy chamado Gama Experience. Isso me fez entrar em contato com muita gente do mercado e impulsionou meus estudos e meus conhecimentos na área de marketing e growth.

9. Pense fora da caixa

A evolução e o alcance da tecnologia aumentou tão rápido que existe muita concorrência em muitos canais. Facebook Ads e Google Adwords são canais, que em determinados tipos de mercado, já estão saturados e acabam sendo muito caros.

Mas não precisa se desesperar. Há inúmeros canais, como citei acima, que você pode escalar o seu negócio de maneira espetacular.

Airbnb cresceu utilizando um canal totalmente inesperado. Havia um canal de anúncios chamado Craiglist e os engenheiros da Airbnb desenvolveram um bot que, ao usuário que fizesse um anúncio no Airbnb, faria automaticamente um anúncio no Craiglist, aumentando o seu alcance de público.

Existe um post do Matt Montenegro, no blog Vida de Startup que explica detalhadamente o que fez o Airbnb ser o que é hoje.

10. Não desista

Parece besteira, mas há dois problemas principais em trabalhar com marketing em startups: atingir o product/market fit e expandir o seu negócio de forma exponencial e rápida.

O marketeiro digital se engloba nessas duas etapas, mas é mais estratégico no momento que a startup precisa crescer sua base de usuários.

E sim, é um problema muito difícil, mas não impossível. Por isso, seja resiliente. Você provavelmente não vai acertar de primeira. Isso te força a pensar outras alternativas e ser criativo, sendo diferente como os outros.

Muitos desistem no primeiro momento e eu sei que isso não é o que o mercado precisa. É preciso uma dose de paciência e urgência e saber equilibrar os dois. Entender que ainda não foi tempo de colher dados ou é tempo de parar e tentar outra hipótese.

Seja resistente às críticas e tenha certeza do que está fazendo e falando, através de dados e comprovações. Fuja do achismo e não desista da sua crença.

É importante que tenha noção de que o seu desafio nunca vai ser fácil, mas que sempre há um canal que será o seu caminho para o sucesso. Foque em encontrá-lo.

Caso tenha interesse em conversar mais sobre, dicas ou mentorias sobre como ser trabalhar com marketing digital e growth, só entrar em contato comigo ou seguir meu twitter @vitorsouza_91, beleza?

Vamos juntos nessa!

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